Выход на внешние рынки является залогом конкурентоспособности для значительной части ИТ-компаний. Внутренний ИТ-рынок в России относительно небольшой и уже в обозримом будущем может практически полностью исчерпать все резервы для роста. В отдельных нишах это уже произошло. Предстоит найти, чем привлечь зарубежного заказчика.
- Введение
- Экспорт как фактор зрелости
- Ждут ли российские ИТ- и ИБ-решения за рубежом?
- Что можно предложить зарубежным заказчикам?
- Трудности и особенности внешних рынков
- Роль государства в продвижении российских продуктов и решений за рубежом
- Выводы
Введение
ИТ-продукция составляет довольно значимую часть российского экспорта. В 2021 году зафиксированы максимальные поступления от продажи за рубеж — 10 млрд долларов, по данным некоммерческого партнёрства (НП) «РУССОФТ». Схожие данные были получены в ходе исследования Notamedia (рис. 1). Это сопоставимо с объёмом продаж российской древесины и продуктов её переработки на внешних рынках.
Рисунок 1. Выручка российских разработчиков ПО на внутреннем и внешнем рынках
В 2022 году ситуация драматически изменилась. В связи с известными событиями от продукции российских компаний начали массово отказываться заказчики из Европы и Северной Америки. Компании, которые ушли с нашего рынка, закрыли свои российские подразделения разработки. Кроме того, многие отечественные разработчики начали менять юрисдикцию, прежде всего те, что занимались заказной разработкой. Так поступали и те, кто выпускал тиражное ПО, например ABBYY.
Зарубежные компании контролировали многие значимые сегменты российского ИТ-рынка: настольные и серверные операционные системы, комплекты офисных приложений, СУБД, NGFW, «тяжёлые» ERP-системы, САПР, средства редактирования оцифрованной графики, издательские системы, различные промышленные решения. После того как западные вендоры покинули наш рынок, для отечественных разработчиков открылись новые ниши, прежде практически недоступные. Многие из них недостаточно освоены до сих пор.
Как заявил премьер-министр России Михаил Мишустин во время пленарной сессии «Industrial AI: технологии для новой эры» на форуме Digital Almaty 2025 31 января 2025 года, за пять лет доля ИТ в ВВП страны выросла в пять раз и составила 2,2 %. Это среднемировой показатель, он ниже, чем в США, Китае, Индии, ЮАР, Малайзии и странах Северной Европы.
Во многих сегментах отечественного рынка «потолок» пределов роста виден уже вполне отчётливо. Это, прежде всего, «тяжёлые» системы, у которых круг потенциальных потребителей ограничен десятками: ERP для крупных компаний, «тяжёлые» автоматизированные банковские системы, высокопроизводительные NGFW, большие SIEM- или EDR-системы. Положение усугубляет то, что многие крупные корпорации пытаются создавать различные продукты «под себя» методом внутренней разработки, не предлагая их на рынке.
Ограниченность отечественного рынка вынуждает вендоров аппаратных средств оставаться на уровне мелкосерийного производства. Соответственно, их продукция оказывается дороже, чем могла бы быть. Выход на внешние рынки позволит увеличить масштабы выпуска и за счёт этого снизить стоимость и повысить конкурентоспособность.
Экспорт как фактор зрелости
Ещё до 2022 года российские компании видели, что есть возможности предложить свои продукты на рынках Азии, Африки, Латинской Америки. Уже тогда там разворачивались масштабные программы цифровизации, на которые выделялось финансирование. И потенциал роста там часто весьма неплохой, тогда как уровень конкуренции невысокий. Выход на такие рынки для многих компаний стал значимым фактором развития.
В итоге, как показало исследование НП «РУССОФТ» 2023 года, почти половина (48 %) российских разработчиков ПО имели практический опыт работы на внешних рынках. Генеральный директор компании «ГрафТех» Пётр Василенко отметил в комментарии для Anti-Malware.ru, что некоторые компании созданы исключительно с ориентацией на экспорт своей продукции. По его оценке, об экспорте начинает думать практически любая более-менее амбициозная компания.
По мнению президента НП «РУССОФТ» Валентина Макарова, выход на внешние рынки принципиально важен для тех компаний, которые хотят быть лидерами в своих сегментах ПО:
«Объём внутреннего российского рынка не позволяет бизнесу иметь необходимый объём данных о работе его продуктов в разных условиях, что требуется для их непрерывной доработки до уровня мировых лидеров. Трудно привлечь и необходимый объём инвестиций для совершенствования продукта до этого уровня».
Глава комитета по экспорту Ассоциации разработчиков программных продуктов «Отечественный софт», директор по работе с зарубежными и стратегическими проектами «Кода безопасности» Олег Кравчук считает, что рост внутри России ограничен:
«Отечественный рынок ИТ и ИБ не так велик, особенно если сравнивать его, например, с КНР, поэтому полной окупаемости продукта можно достичь только за счёт выхода за рубеж. Расширение географии — это возможность повысить качество решения, потому что чем больше пользователей, тем больше отзывов. Это позволяет развивать продукт именно в том ключе, в котором необходимо рынку».
Руководитель международных проектов компании «Актив» Тимофей Матреницкий считает выход на внешние рынки важным фактором развития для предприятия. Данная задача стала одной из ключевых для «Актива».
Директор направления складской логистики в компании «СИТЕК» Артур Мухамедшин назвал выход на внешние рынки не просто шагом, а настоящим переходом к долгосрочному росту, устойчивости и конкурентоспособности. По его мнению, так можно получить целый ряд преимуществ: диверсификацию рисков, расширение географии, увеличение и получение прибыли в других валютах, развитие технологий и продукта благодаря конкуренции на мировом уровне, укрепление имиджа компании.
Генеральный директор компании «Интеллектуальная безопасность» (торговая марка Security Vision) Руслан Рахметов считает, что при выходе на внешние рынки будет полезно получить опыт решения разнородных задач, которые актуальны для бизнеса за пределами России. Целесообразны накопление и обработка обратной связи от более широкого круга пользователей. Таким образом удастся выявить неочевидные недостатки продукта и устранить их.
Руководитель аналитического центра компании Zecurion Владимир Ульянов обратил внимание на то, что выход на внешние рынки увеличивает капитализацию компаний на фондовом рынке. Успехи на международной арене могут оказаться весомым фактором для повышения интереса российских инвесторов, переоценки текущей стоимости компании и позитивных прогнозов аналитиков.
Операционный директор фирмы «Стахановец» Александр Канатов считает, что экспансия, как правило, преследует коммерческие цели, например увеличение продаж за счёт расширения базы клиентов. Данные действия позволяют не только увеличить оборот, но и в перспективе снизить риски и компенсировать возможные потери от падения продаж. С его точки зрения, выход на зарубежные рынки позволяет нарастить «силу бренда», благодаря чему можно повысить лояльность новых клиентов.
Директор департамента продаж и маркетинга предприятия GS Labs Алексей Гойло считает, что выход на внешние рынки — это не только точка роста бизнеса, но и возможность совершенствовать продукт в условиях конкурентной среды. По его мнению, присутствие на внешнем рынке позволяет повысить рентабельность продукции и выявить конкурентные преимущества товаров и услуг. Для некоторых компаний выход на внешние рынки может быть единственной возможностью роста и продолжения жизненного цикла продукта.
В пресс-службе НТЦ «Протей» отметили, что работа на многих внешних рынках для ряда вендоров может оказаться даже проще, чем в России. В таких сегментах, как оборудование для ядра сети, базовых станций мобильной связи или систем DPI, сложилась монополия или олигополия: рынок контролирует один вендор или небольшая группа вендоров соответственно. В итоге требования к таким системам оказываются ниже, чем на российском рынке.
По оценке руководителя QA-отдела SimbirSoft Ирины Бибик, на горизонте 2–3 лет большинству российских компаний мало что угрожает, и «золотой век», который начался в 2020 году, будет продолжаться. Но даже в случае достижения пределов роста падение не будет обвальным, и ИТ-сектор найдёт выходы благодаря своей гибкости.
Технический директор компании Avanpost Александр Махновский обращает внимание на то, что многие «российские» разработки фактически являются версиями open source решений с минимальными правками или клонами западного ПО, разработанными с разрешения правообладателей, но без оформления официальных документов. Такие продукты совершенно не интересны за пределами России.
По мнению генерального директора компании «Геоинтеллект», руководителя комитета по «умному» городу НП «РУССОФТ» Дениса Струкова, выход на внешние рынки возможен не для всех компаний: для кого-то это слишком дорого, для кого-то — преждевременно. Тем не менее есть и те, для кого выход на внешние рынки может стать единственной возможностью дальнейшего развития.
Ждут ли российские ИТ- и ИБ-решения за рубежом?
С одной стороны, российские решения никто на внешних рынках не ждёт. Пессимистические настроения усилились после того, как для многих российских компаний оказались практически потеряны рынки Северной Америки, Европы, ряда стран Азии (Южной Кореи, Японии, Сингапура).
Не так просто оказалось выйти на рынок Китая, где приняты жёсткий протекционизм и требования к обязательной локализации для выхода на крупные поставки. На этой стадии очень велик риск утечки многих ценных ноу-хау. На многих рынках потенциальные заказчики опасаются приобретать продукцию подсанкционных компаний, в том числе многих российских ИТ- и особенно ИБ-вендоров, из-за опасения вторичных санкций.
С другой стороны, есть страны, где нет предвзятого отношения к российским продуктам. Потенциальные контрагенты заинтересованы приобрести продукты и решения, которые позволяют выполнить необходимые задачи с минимумом затрат. Более того, правительства многих стран поощряют выход на местные рынки любых зарубежных вендоров, в том числе российских, не опасаясь санкций. Такую политику ведёт, например, Малайзия, по отдельным направлениям — Вьетнам и Узбекистан.
В итоге российские компании существенно пересмотрели направления зарубежной экспансии. Это показало, в частности, исследование «РУССОФТ» в 2023 году (рис. 2). Как видно, произошла серьёзная переориентация в направлении Азии (включая Ближний Восток), Африки и Южной Америки. Респонденты оценивают потенциал Бразилии, Индонезии, Китая, ОАЭ, Саудовской Аравии (рис. 3).
Рисунок 2. Соотношение направлений фактического и приоритетных направлений экспорта, %
Рисунок 3. Соотношение стран по фактическому экспорту и потенциалу, %
Как отметил Владимир Ульянов, на многих целевых рынках продукция многих международных вендоров вызывает настороженное отношение. Особенно это касается решений по безопасности в самом широком смысле слова, включая информационную, сетевую, промышленную, общественную.
Председатель совета директоров «СёрчИнформ» Лев Матвеев в выступлении на пресс-конференции «Взгляд в будущее. Что ждёт ИТ-отрасль в следующие 25 лет?» НП «РУССОФТ» назвал перспективной задачей продвижение российских ИБ-сервисов. По его оценке, во многих странах конкуренция в данном сегменте практически отсутствует, но при этом спрос очень велик. Лев Матвеев счёл перспективными рынками страны СНГ, Турцию, ОАЭ, ЮАР, Вьетнам, Малайзию.
Как отмечали цифровые атташе при российских торгпредствах, отечественные решения могут быть востребованы при создании систем общественной безопасности при реализации проектов по созданию «умных» городов. Об этом говорили на вебинарах, которые с 2023 года проводит Минпромторг при поддержке АНО «Цифровая экономика». В частности, заинтересованность в приобретении российских систем высказывают потенциальные потребители в Алжире (рис. 4), Вьетнаме, странах СНГ (на рис. 5 приведены потребности Кыргызстана) и Латинской Америки, Индонезии, ЮАР.
Рисунок 4. Потребности Алжира в ИТ- и ИБ-продуктах
Рисунок 5. Потребности рынка Кыргызстана в ИТ- и ИБ-продуктах
Как подчеркнул Олег Кравчук, с точки зрения ИБ-компаний, дополнительной гарантией качества является необходимость сертификации своей продукции по весьма жёстким требованиям. По мнению Руслана Рахметова, многие российские ИБ-продукты показали свою эффективность в условиях реальных атак, а не только в синтетических тестах. Некоторые цифровые атташе утверждают, что цифровую инфраструктуру Индонезии, Киргизии и ОАЭ интенсивно атакуют, а значит, там есть практический интерес к российским ИБ-продуктам.
На большое внимание к решениям по промышленной безопасности рассказали цифровые атташе, работающие в Индии, Китае, Уругвае (рис. 6) и Парагвае. И в целом, по данным исследования «РУССОФТ», уже в 2023 году российские ИБ-решения пользовались довольно устойчивым спросом на многих региональных рынках.
Рисунок 6. Потребности в ИТ-сервисах в Уругвае
Что можно предложить зарубежным заказчикам?
В целом существует спрос на все основные классы ПО от российских разработчиков. Падение рубля привело к тому, что российская ИТ-продукция стала более конкурентоспособной по цене.
В итоге, по мнению Олега Кравчука, российские вендоры могут продвигать на внешних рынках любой продукт, при условии что наглядно продемонстрируют его конкурентные преимущества. В качестве главного слабого места многих российских продуктов он назвал ограниченные возможности по интеграции с другими ИТ- и ИБ-системами.
Как отметил Валентин Макаров, наибольшим спросом будут пользоваться:
- доверенные решения для обеспечения информационной безопасности и кибербезопасности, а также технологического суверенитета;
- продукты нового технологического уклада (на основе искусственного интеллекта, интернета вещей, виртуальной реальности, блокчейна, квантовых технологий), прежде всего на тех рынках, где ещё нет квазимонопольных лидеров.
Директор по развитию направления кибербезопасности компании «EdgeЦентр» Максим Большаков выделил четыре перспективные группы продуктов и сервисов:
- решения в области кибербезопасности (антивирусные программы, системы обнаружения вторжений);
- платформы для аналитики больших данных;
- программное обеспечение для автоматизации бизнес-процессов;
- системы управления контентом и CRM.
По его оценке, помимо ценового преимущества, ключевыми преимуществами российских решений по сравнению с продукцией международных компаний, являются:
- работоспособность в условиях реальных атак высокой интенсивности;
- возможность индивидуальной настройки под клиента;
- глубокое понимание специфики работы;
- высокая степень локализации продуктов.
Алексей Гойло обратил внимание на то, что у продуктов для обеспечения кибербезопасности нет географических ограничений: современные кибервойны ведутся по всем направлениям, а спрос на защищённость бизнеса, персональных данных и тому подобного растёт параллельно с проникновением цифровых сервисов в нашу жизнь.
К примеру, как отметил цифровой атташе в Индонезии Иван Дронов, одним из основных вызовов на местном рынке является рост количества атак, особенно на банки и госсектор. Потенциальные клиенты заинтересованы в средствах защиты инфраструктуры, сетей и данных (рис. 7).
Рисунок 7. Перспективы ИБ-рынка Индонезии
Тимофей Матреницкий считает перспективными продвижение решений для цифровизации госуслуг и банковской сферы:
«Наши крупные платформы, системы предоставления госуслуг уже давно признаны как потенциально интересные для зарубежных партнёров. Мы видим большие перспективы и для банковских продуктов. Эта отрасль одна из самых развивающихся за счёт “близости” к клиенту и высокой зависимости услуг от их надёжности и безопасности. Поэтому в этом направлении видим большие перспективы для развития».
Управляющий партнёр фирмы ShiftLeft Security Ксения Калемберг назвала ключевым преимуществом российских ИБ-продуктов их функциональность, иногда, однако, в ущерб удобству использования:
«Мы идём не от продукта, а от технологии, делая акцент на проработке технических особенностей. Функциональность в некоторых решениях явно лучше, чем дизайн или юзабилити. Если на Западе при выборе продукта во главу угла ставятся экономические и бизнес-аспекты, то у нас — инженерные. Объяснить это несложно: практически все лица, принимающие решения в сфере высоких технологий, — это бывшие инженеры с огромным опытом практической работы».
Как отметил директор компании Ideco Дмитрий Хомутов, спросом на внешних рынках пользуются нишевые решения, у которых нет прямых зарубежных аналогов, например DLP-системы от российских разработчиков. Ключевым преимуществом российских решений, по его оценке, является ориентация не на облачные сервисы, а на развёртывание в инфраструктуре заказчика:
«Западные решения давно развиваются в рамках облачной парадигмы, где обработка и защита данных клиентов сосредоточены в облаке. Российские вендоры делают акцент на размещение и хранение данных на физических серверах, находящихся под полным контролем компании. Они предлагают гибридные модели, сочетая преимущества облачных и локальных решений.
Такой подход особенно интересен организациям с повышенными требованиями к конфиденциальности и управлению данными. Благодаря этому российские решения способны занять ниши, которые пока не привлекли внимания крупных международных конкурентов».
Директор по развитию компании «Труконф» Дмитрий Одинцов также видит тенденцию роста интереса к on-prem-системам:
«В области видео-конференц-связи преимуществом является принцип работы российских решений: они развёртываются внутри корпоративной сети заказчика, что обеспечивает высокую безопасность, стабильность и контроль над коммуникациями».
В последние годы ожидаемо вырос интерес к ИТ-продуктам, обеспечивающим цифровую независимость на фоне процессов деглобализации. Российские разработчики всегда славились экспертизой в сфере информационной безопасности.
Руководитель технического дивизиона компании «Кросс технолоджис» Андрей Маклаков считает востребованными за рубежом системы защиты конечных устройств (прежде всего, для технологических сегментов), средства защиты и анализа сетевого трафика, инструменты SOC. Однако он сделал оговорку, что речь идёт о программных, а не об аппаратных решениях.
Руководитель отдела по работе с зарубежными партнёрами компании «АСКОН» Александр Рыбинский назвал геометрическое ядро для разработчиков инженерного ПО важной статьёй экспорта:
«Это сложный, наукоёмкий продукт, над которым работает команда высококлассных математиков-программистов. Подобных технологий на мировом рынке очень мало, и наш продукт занял свою нишу. Геометрическое ядро C3D используют разработчики САПР из США, ЕС, Турции, Китая».
В целом российские разработчики САПР всегда занимали достойные позиции на мировом рынке. В частности, во многом благодаря усилиям российских сотрудников смогла выйти на мировой рынок Dassault. По мнению известного специалиста в области САПР Эвана Яреса, первой в мире параметрической САПР является российский T-FLEX.
Эксперт по международному маркетингу и продвижению на турецкий рынок, руководитель направления группы компаний «Эттон» Лениза Мухаметзянова рассказала о том, какие решения пользуются спросом в Турции:
«В Турции активно идут проекты по автоматизации различных клиентских сервисов. Здесь давно представлены российские решения в области кибербезопасности. Крупные интеграторы и представители российского ИТ локализовали свои продукты в Турции. Отдельные отраслевые решения тоже находят спрос, например ИТ-сервисы для мониторинга морских судов, для контроля за ситуациями на дорогах».
Трудности и особенности внешних рынков
Выход на внешние рынки требует довольно значительных ресурсов, в том числе людских и финансовых. Перед тем как решиться на такой шаг, компании стоит провести серьёзные расчёты.
По мнению Валентина Макарова, продвижению российских продуктов за пределами страны может мешать отсутствие:
- опыта и источников финансирования формирования сложных решений из продуктов, выпущенных разными компаниями и объединённых в «доверенные» платформы;
- мер государственной финансовой поддержки экспорта более дорогих и объёмных, чем отдельные приложения, платформенных решений (кредитование покупателя, страхование и предоставление гарантий);
- навыков и компетенций по продаже и реализации комплексных платформенных решений.
Олег Кравчук назвал выход на внешний рынок серьёзным вызовом для компании:
«Необходимы служба продаж и служба технического пресейла, которые умеют говорить на иностранных языках. Должна быть переведена документация, в том числе различные инструкции для пользователя. Кроме того, необходимы средства для маркетинговых мероприятий. Тогда будет проще налаживать знакомства, рекламировать свои продукты, получать новый опыт и знания.
Если говорить о продукте, то для выхода на иностранные рынки необходимо сравнить его с вероятными конкурентами, оценить их положительные и отрицательные качества и сформулировать свои, а также предусмотреть достаточное количество тестов на совместимость с различными ИТ- и ИБ-продуктами, которые могут быть у потенциальных заказчиков».
Артур Мухамедшин считает, что во внешнеэкономической деятельности компании приходится решать много сложных задач:
«Формирование команды, продвижение, анализ целевых рынков, учёт правовых нюансов и адаптация продуктов — всё это требует внимания и инвестиций. Процесс продаж программного обеспечения и услуг на новом рынке часто занимает много времени и ресурсов. Далеко не всегда инвестиции удаётся быстро вернуть. Разорвать замкнутый круг помогают тщательное планирование, баланс между инвестициями в экспорт и поддержанием прибыльности на основном рынке и постепенное, но уверенное развитие».
Руслан Рахметов обратил внимание на то, что для обеспечения высокого спроса российские решения должны поддерживать распространённые операционные системы, сетевые протоколы, приложения:
«Например, в России используются отечественные ОС, приложения “1С”, “Яндекс”, “1С-Битрикс”, но поддержка этих систем не будет играть роли на внешних рынках».
Дмитрий Одинцов назвал серьёзным вызовом рост количества запросов, потому что к нему далеко не все оказываются готовы:
«Одной из ключевых проблем является обработка большого объёма запросов. Поэтому необходимо иметь представителей, способных оперативно реагировать на многочисленные заявки с просьбой продемонстрировать ваш ИТ-продукт. Это проще сделать через местных партнёров, которые хорошо знакомы с традициями, обычаями, малоизвестными праздниками, диалектами и другими культурными особенностями. Без такого понимания построить эффективный диалог с потенциальными клиентами практически невозможно».
В условиях работы на рынках дальнего зарубежья Александр Канатов назвал серьёзным вызовом то, что продукты требуют сложной адаптации под местный рынок, языковой локализации, а также выстраивания продаж с учётом местного менталитета. Поэтому он рекомендовал начинать выход на внешние рынки со стран СНГ. Местный менталитет более-менее известен, есть специалисты, говорящие на русском языке, где практически не существует языкового барьера и схожий менталитет.
Однако, как предупреждает Денис Струков, даже в странах СНГ могут возникать сложности с оплатой. Это является прямым следствием санкционной политики.
По мнению Ленизы Мухаметзяновой, даже к локализации продуктов для турецкого рынка готовы далеко не все. Многие не учитывают особенности сложных межстрановых отношений, например пытаются дарить турецким партнёрам армянский алкоголь, что может быть воспринято как оскорбление.
Дмитрий Хомутов считает серьёзным вызовом усиливающуюся конкуренцию на международном рынке ИБ-решений. Там активно работают как западные, так и китайские вендоры. Российские цифровые атташе также предупреждают о том, что на некоторых рынках, в частности во Вьетнаме и Индии, серьёзными соперниками могут стать локальные игроки, на рынке Кубы сильны позиции иранских компаний. Дополнительные сложности возникают в сфере финансовой логистики: ограничения на проведение платежей и недоступность ряда банков для российских организаций.
Андрей Маклаков назвал главной сложностью санкции и информационный фон:
«Заказчики за рубежом в первую очередь опасаются вторичных санкций. Для большинства компаний и организаций глобального Юга стоимость услуг и решений из РФ достаточно высока».
Российским компаниям приходится выделять линейки продуктов в отдельные бренды для конкретного рынка и создавать зарубежные юридические лица. Также, по мнению Алексея Маклакова, существуют сложности с выстраиванием цепочки продуктовой поставки «дистрибьютор — интегратор». Предоставление технической поддержки на языке и в часовом поясе пользователя тоже отдельная проблема для многих компаний.
На некоторых региональных рынках существует своя специфика. Сотрудник отдела маркетинга компании SPIRIT VideoMost Мария Соколова так описывает особенности ближневосточного региона:
«Для арабских стран характерны затянутые сроки заключения сделок, низкий уровень ИТ-команд и медленный рабочий темп. По опыту VideoMost, в первые два года развития бизнеса на Ближнем Востоке очень трудно получить доход, скорее всего, будут убытки».
В схожем ключе вендоры описывали специфику работы в Алжире, Израиле, монархиях Персидского залива.
Как предупредил Тимофей Матреницкий, для ИБ-компаний основной сложностью может стать получение полной информации о регулировании ИБ-проектов, доступ к лицам, принимающим решения, в профильных, в том числе силовых, ведомствах, в ряде случаев — необходимость сертификации. Все эти процессы требуют времени и финансовых вложений.
Для входа рынки некоторых стран требуется существенно больше ресурсов, чем возможная отдача. Об этом говорит Александр Махновский. Однако, как отметил цифровой атташе торгового представительства России в Аргентине Сергей Живулин, в ряде случаев выход на рынки небольших стран, например Уругвая, который очень тесно связан с Аргентиной и Бразилией, становится ключом для входа на очень крупные рынки с большим платежеспособным спросом.
По мнению Владимира Ульянова, основным вызовом является масштабирование зарубежного бизнеса, иначе нет смысла рассчитывать на прибыльность этого проекта. Тут многое зависит от добросовестности местных партнёров.
«Распространённой сложностью является оценка реальных возможностей и компетенций местных партнёров. Не понимая всех особенностей местного рынка, есть шанс нарваться на консультантов, которые будут тянуть деньги, но не смогут обеспечить даже стартовой площадки для развития бизнеса компании», — предупреждает Владимир Ульянов.
Роль государства в продвижении российских продуктов и решений за рубежом
Помочь выйти на внешние рынки могут помочь российские госструктуры. При некоторых российских торгпредствах работают цифровые атташе. Помощь может быть как организационно-технической, так и материальной, например софинансирование участия в разного рода выставках и отраслевых мероприятиях. По оценке Андрея Маклакова, таким образом обеспечивается большая часть экспортных продаж российских ИТ- и ИБ-компаний.
Максим Большаков считает, что российские государственные структуры и отраслевые ассоциации могут оказать содействие компаниям, которые выходят на внешние рынки. Предлагаются следующие меры:
- предоставление информации о зарубежных рынках;
- организация бизнес-миссий и выставок;
- финансовая поддержка и субсидирование;
- консультационные услуги по вопросам сертификации и стандартизации.
По мнению Олега Кравчука, без поддержки государства сложно выйти на иностранные рынки. Российские власти проводят много мероприятий, которые помогают вендорам с экспортом.
«Например, институт цифровых атташе, институт торговых представителей, зарубежные представительства госкорпораций — это структуры с широкими связями, и через них производители могут налаживать контакт с потенциальным заказчиком и предлагать свой продукт», — так Олег Кравчук пояснил детали.
Денис Струков не согласен: помощь российских госструктур обычно сводится к поддержке бизнес-миссий и компенсации выставочных мероприятий. Не хватает помощи в поиске партнёров на местах, без чего невозможно работать.
«Минцифры России старается оказывать разработчикам, ищет оптимальные механизмы поддержки экспорта программного обеспечения. И если выстроить меры поддержки и стимулирования, например льготные кредитам при покупке российских решений (по аналогии с китайскими производителями), то стратегически важные и особо значимые для России продукты можно развивать значительно быстрее и экспортировать значительно успешнее», — так прокомментировали роль государства в НТЦ «Протей».
Как отметил Тимофей Матреницкий, очень важен вклад отраслевых объединений:
«В рамках ассоциаций сейчас сформированы комитеты по экспорту, которые предоставляют площадку для обсуждения активностей, обмена опытом, подготовки комплексной экспозиции как на российских мероприятиях с иностранными участниками, так и на зарубежных. Очень рад, что добавятся международные цифровые прокачки [мероприятия, направленные на обмен опытом между бизнесом и органами власти региона или страны с одной стороны, и ИТ-/ИБ-компаниями — с другой, использует АНО “Цифровая экономика”. — Ред.]».
На некоторых рынках участие российских госструктур может принести скорее вред, об этом предупреждает Мария Соколова. По её оценке, госструктуры не отличаются расторопностью и «за вас они продавать не будут». Вместе с тем Московский и Российский эскпортные центры, а также Фонд «Сколково» ведут полезную работу по организации и поддержке участия в различных мероприятиях как в России, так и за рубежом.
По мнению Руслана Рахметова, может оказаться полезной площадка для обмена лучшими практиками:
«Хотелось бы увидеть консолидацию различных экспортно ориентированных российских вендоров на выделенной площадке. Во многих случаях крайне важны кейсы и выявленные потребности ключевых заказчиков на зарубежных рынках. Озвученные истории успеха и завершённые проекты помогут другим игрокам понять, какие ошибки и сложности подстерегают их при выходе на те или иные внешние рынки, какие ИБ-задачи актуальны для определённых отраслей в разных странах. При поддержке российских отраслевых ассоциаций полезно было бы объединить усилия с нашими коллегами — и конкурентами, и партнёрами».
Выводы
Экспорт российской ИТ- и ИБ-продукции является не только средством увеличить выручку для российских вендоров или формой продвижения «мягкой силы» для России как государства. Это, прежде всего, залог конкурентоспособности российских продуктов и решений, особенно аппаратных средств. Именно выход на зарубежные рынки позволит снизить цены за счёт роста масштабов производства. Из-за ограниченных масштабов внутреннего рынка преобладает мелкосерийное производство, а значит, нет возможности снизить цены.
Когда речь заходит о ПО, то выход на внешние рынки и необходимость конкуренции с продукцией международных вендоров позволяют быстрее совершенствовать продукты. Сосредотачиваясь на внутреннем рынке, вендоры часто рискуют оказаться в ситуации стагнации.
