Какие решения предпочитают российские заказчики и почему? Что влияет на их выбор? Автор на основании собственного бизнес-опыта разрушает стереотипы об отечественных и зарубежных IT-технологиях и предлагает, прежде чем принимать решения о покупке и внедрении, взвесить санкционные риски, сравнить уровни цен и учесть другие параметры.
- Введение
- Стереотип №1: отечественные IT-технологии хуже западных
- Стереотип №2: российские решения покупают только те, кому важна дешевизна
- Стереотип №3: государство использует законы, чтобы заставлять покупать отечественные решения
- Стереотип №4: отечественное программное обеспечение покупают ради «галочки»
- Выводы
Введение
Читаю недавно “Ведомости”: из-за американских санкций «Акадо» может лишиться техподдержки Cisco и 600 миллионов рублей. На рынке, где я продаю свои решения, основные доли держат (помимо Cisco): Fortinet, Palo Alto Networks, Dell. Все — из США. Мне бы, отечественному производителю, радоваться тому, что из-за санкций к нам могут подтянуться новые клиенты. Но я не перестаю рефлексировать. Наверняка так же, как я, рассуждают многие отечественные IT-производители.
Мой бизнес — производство и продажа компаниям устройств класса Unified Threat Management (систем комплексной защиты от киберугроз). Проще говоря, мы продаем возможность блокировки ненужных сайтов на рабочих местах. И управляемый доступ в интернет для сотрудников. И защиту от хакерских атак (в том числе систему обнаружения и предотвращения вторжений IDS/IPS). И массу других полезностей. И всё это — в одной коробке, настроено и готово к использованию. Клиентам так удобно. Наверное, поэтому мировой рынок UTM растет быстрее других сегментов информационной безопасности: за пять лет продажи утроились.
На росте лично моего бизнеса сказался не только общемировой тренд, но и 2014 год, когда всё западное, продаваемое за доллары и евро, в одночасье подорожало в 2 раза в пересчете на рубли. Плюс к тому многие компании, как и «Акадо», попали под санкции, которые закрыли доступ к американскому рынку. Но несмотря на политические и экономические катаклизмы, открывшие окно новых возможностей отечественным UTM-решениям, их доля рынка в России все еще незаслуженно мала. Как мне кажется, виной тому — стереотипы, а не объективные причины.
Стереотип №1: отечественные IT-технологии хуже западных
Российские айтишники зачастую не могут внятно объяснить, почему они отдают предпочтение западным решениям. Но я их понимаю. Международные корпорации, особенно американские — законодатели на рынке информационной безопасности и родоначальники сетевых протоколов (Netflow, например). Многие инфраструктуры в России изначально строились на западных решениях, особенно в начале 2000-х, когда достойной альтернативы вообще не было. У заокеанских конкурентов и инвестиции, и исследовательские центры, и технологические наработки. К слову, маркетинговый бюджет Cisco почти 10 миллиардов долларов, продвижением занимается 25,5 тысяч сотрудников. Согласитесь, даже с хорошим продуктом трудно пробиться к аудитории, когда маркетинговые возможности конкурентов на два порядка мощнее.
Стереотип №2: российские решения покупают только те, кому важна дешевизна
Действительно, наш продукт в 2-3 раза доступнее американских аналогов. Причин две. Во-первых, наши разработчики находятся на территории России и мы платим им зарплату в рублях. Во-вторых, мы скрупулезно верстаем маркетинговый бюджет по причине его скромных размеров. К примеру, Cisco тратит на продвижение каждый пятый заработанный доллар, а мы — на порядок меньше. Как мне кажется, ни первая, ни вторая причина не могут служить доказательством того, что наши решения слабее американских. Что касается «серьезности» компаний — не скрою, среди наших клиентов преобладают небольшие организации, но есть и крупные, например Газпром и РЖД. Маловероятно, что подобные гиганты экономят на информационной безопасности. Очевидно, что ими движут другие мотивы. Например, риск того, что «американцы» в любой момент могут отказать в технической поддержке (вспомним «Акадо»).
Стереотип №3: государство использует законы, чтобы заставлять покупать отечественные решения
Действительно, есть ряд законов, благоприятствующих продажам российского софта. Например, № 188-ФЗ указывает госсектору (но не бизнес-структурам) переходить на отечественные разработки. Ну и что в этом плохого? У меня коммерческое предприятие, 15 лет само зарабатывающее деньги. Я честно конкурирую на рынке и преференций от государства не получаю. Наоборот, я помогаю госструктурам экономить, предлагая продукт в 2-3 раза дешевле американских аналогов. И да, я плачу в этой стране налоги и создаю рабочие места. Разве это плохо?
Стереотип №4: отечественное программное обеспечение покупают ради «галочки»
Не скажу за всех, скажу за себя. У меня два типа одних и тех же продуктов: сертифицированные ФСТЭК России (для госструктур) и не имеющие сертификата (для коммерческих организаций). Причем больше половины денег мне приносят клиенты из бизнеса, которые очень въедливые и прежде чем отдать деньги сто раз подумают. Это ли не показатель того, что и госсектор, и бизнес покупает наш продукт не ради «галочки»?
Выводы
Безусловно, у американцев есть отличные решения по обеспечению информационной безопасности, но я считаю, что их доля рынка в некоторых сегментах, особенно в UTM, неадекватно велика. Как мне кажется, причина в асимметричности понимания рынком преимуществ отечественных и западных ИБ-решений. Для выравнивания баланса необходимо учитывать и санкционные риски, и высокие цены последних. Кстати, о рисках: звучит парадоксально, но чем раскрученнее бренд IT-продуктов, тем выше вероятность хакерских атак на них, недавняя история со взломом свитчей Cisco служит тому подтверждением.
