Интервью с Джейсоном Эллисом, вице-президентом Symantec по каналам сбыта в регионе ЕМЕА

На вопросы Anti-Malware.ru любезно согласился ответить Джейсон Эллис (Jason Ellis), вице-президент Symantec по каналам сбыта в регионе ЕМЕА (Европа, Ближний Восток и Африка). Это интервью продолжает цикл публикаций "Индустрия в лицах".

Насколько важен российский рынок для компании Symantec?

В 2008 году значительная часть инвестиций компании Symantec была направлена на так называемые развивающиеся рынки, а Россия является одним из самых быстрорастущих развивающихся рынков. Таким образом, российский рынок имеет огромное значение для успеха Symantec во всем регионе EMEA.

Если говорить о выручке Symantec , то какова доля России на рынке EMEA?

К сожалению, мы не можем озвучивать подобные цифры согласно корпоративной политике. Кроме того, обычно Symantec оперирует данными по регионам, а не по отдельным странам. В любом случае мы ожидаем, что доля России в общей выручке Symantec в регионе EMEA будет очень значительной.

Какова стратегия компании Symantec по развитию каналов дистрибуции в России?

Уже более 25 лет компания Symantec развивает свой бизнес, используя каналы дистрибуции. В настоящее время все российские продажи Symantec осуществляются через партнеров. Именно через них Symantec работает со всеми рыночными сегментами: от домашних пользователей и малого бизнеса до корпоративных клиентов. Мы во многом полагаемся на наш канал, работа с которым очень важна для бизнеса Symantec. В этом плане в нашей политике нет никаких изменений.

Какие сегменты наиболее важны для компании Symantec в России – рынок домашних пользователей, малого бизнеса или крупные корпоративные клиенты?

Я не думаю, что мы можем выделить приоритетные сегменты. В последние годы Symantec инвестировала значительные средства в развитие всех перечисленных сегментов. Нашей целью является успех как на рынке домашних пользователей, так и в сегменте крупных корпоративных клиентов, где компания Symantec традиционно занимала очень сильные позиции. Одним из ключевых преимуществ компании Symantec является то, что независимо от того, какой рыночный сегмент представляет заказчик, у нас найдется для него решение. Спектр продуктов и услуг Symantec удовлетворяет потребности любых клиентов.

А вы не считаете, что малый и средний бизнес более перспективны в России?

Да, конечно, многие, включая IDC, считают, что малый и средний бизнес обладают очень большим потенциалом в России и регионе EMEA. Однако я все же хотел бы подчеркнуть, что Symantec стремится развивать бизнес во всех рыночных сегментах. В регионе EMEA мы действительно предприняли определенные шаги для развития бизнеса в сегментах малого и среднего бизнеса. Например, сейчас в регионе EMEA работает около сотни специалистов по телемаркетингу, нацеленных на продажи компаниям среднего размера. Что касается малого бизнеса, то для партнеров, зарабатывающих преимущественно в этом сегменте, мы разработали специальную программу Aspire. Согласно этой программе при достижении определенных объемов продаж партнер начинает получать дополнительную материальную выгоду с каждой сделки.

Каковы цели компании Symantec в России в ближайшие 2-3 года?

Корпорация Symantec занимает лидирующие позиции в сегменте решений для хранения данных, отказоустойчивости и непрерывности бизнеса. Мы также ожидаем дальнейшего роста на рынке информационной безопасности – как в области решений для защиты конечных точек сети, так и в области управления жизненным циклом сетевой инфраструктуры компании. Новая концепция, предлагаемая компанией Symantec, говорит о том, что безопасность конечных точек сети состоит в правильном управлении ими. Большую роль здесь играют решения компании Altiris, которую Symantec приобрела в 2008 году. Мы подчеркиваем, что наши решения помогают сократить расходы компаний – и это действительно важно для наших клиентов. Отличительной чертой компании Symantec является то, что она предлагает инновационные решения в области информационной безопасности. Дальнейшее развитие в этом направлении и есть наша стратегия на ближайшие 2-3 года. Например, последняя версия продукта Symantec для защиты конечных точек сети была очень и очень позитивно воспринята клиентами. Я уверен, что в ближайшие годы – годы мирового финансового кризиса – преуспеют те вендоры, которые сделают акцент на решениях, помогающих клиентам сократить расходы.

В чем состоит отличие стратегии Symantec на разных рынках? Я имею в виду, например, рынок информационной безопасности и рынок резервного копирования и восстановления данных.

В последние 2-3 года Symantec довольно много инвестировала в каналы сбыта на развивающихся рынках. И сейчас дистрибуторам в этих странах доступны серьезные бюджеты на развитие бизнеса. Это решение носит стратегический характер и было принято два года назад. Мы также приложили много усилий для того, чтобы наши партнеры смогли приобретать решения по безопасности и доступности данных у одних и тех же дистрибуторов. Для этого на протяжении нескольких последних лет мы обучали дистрибуторов с тем, чтобы они могли предоставлять партнерам весь спектр решений компании Symantec – как антивирусные продукты, так и решения по резервному копированию данных. Мысль, которую мы хотим донести до наших партнеров – «делать бизнес с компанией Symantec легко и удобно».

Какие требования предъявляет Symantec к партнерам? Легко ли быть вашим партнером?

Стать партнером компании Symantec очень легко – вы можете зарегистрироваться на нашем веб-сайте и стать членом партнерской программы Symantec. Партнеры имеют доступ к самой различной информации, которая позволяет успешно продавать наши продукты и услуги. С ростом объема продаж и повышением уровня знаний о продуктах компании могут переходить на следующие уровни партнерской программы. В последнее время мы сконцентрировались на повышении уровня компетенции наших партнеров – чем выше уровень знаний и квалификация партнера, тем больше он может заработать, продавая решения компании Symantec. То есть статус партнера зависит не только от объема продаж, но и от уровня знаний о наших продуктах и услугах. Также мы опираемся на наших дистрибуторов в деле привлечения новых партнеров – это является одной из их задач. Наши программы построены на условиях взаимной выгоды, поэтому чем больше усилий прилагает партнер, тем больше он зарабатывает с нами.

Каков размер партнерской сети компании Symantec в России?

У нас около 600 партнеров в России и их число постоянно растет. Из них 9 партнеров имеют статус Platinum (самый высокий партнерский статус), более 20 – Gold .

Позволяет ли такой размер партнерской сети вести успешный бизнес в России?

Дело не в количестве партнеров, а в качестве их работы. Если партнеры обладают высокой квалификацией и могут успешно продавать решения Symantec, то да, достаточно. В данный момент мы уделяем много внимания развитию дистрибуции в других странах СНГ, где партнеры пока менее подготовлены, чем в России.

Каким образом вы мотивируете своих партнеров? Почему им выгодно продавать именно ваши решения, а не продукты других вендоров?

Я думаю, что это комплекс факторов – здесь и отличные продукты, и прозрачная стратегия компании, и хорошая маркетинговая поддержка, и обучение партнеров. Не стоит забывать, что Symantec является признанным лидером в своем сегменте – партнеры знают, что нам можно доверять. Кроме этого, в отличие от наших конкурентов, которые, как правило, сильны лишь в одном рыночном сегменте, Symantec может предложить своим клиентам полную линейку продуктов и решений по информационной безопасности. И если компания хочет стандартизировать набор предлагаемых клиентам решений на основе продуктового портфолио одного вендора (то есть не только антивирусы, но и доступность данных, архивирование и пр.), то естественным выбором партнера может стать именно Symantec. Компании, продвигающие полный спектр наших решений, могут рассчитывать на дополнительные материальные выгоды и поощрения. Symantec прикладывает немало усилий для того, чтобы интегрировать все продукты между собой. Также мы уделяем большое внимание построению отношений с нашими партнерами.

Расскажите о маркетинговой поддержке партнеров компании Symantec в России.

Мы направляем значительную часть наших маркетинговых бюджетов в канал дистрибуции – это важно для развития бизнеса. Кроме этого мы довольно активно работаем с партнерами в области обучения и совместных маркетинговых инициатив, направленных на потенциальных клиентов компании. Таким образом, мы уделяем внимание как партнерам, так и конечным клиентам.

Cпасибо!