Интервью с Александром Ратновским, генеральным директором ЗАО "АПЛ", Центра развития бизнеса Trend Micro в России и странах СНГ

На вопросы Anti-Malware.ru любезно согласился ответить Александр Ратновский, генеральный директор ЗАО "АПЛ", Центра развития бизнеса Trend Micro в России и странах СНГ. Это интервью продолжает цикл публикаций "Индустрия в лицах".

Прежде, чем перейти к ответам, хочу сказать, что сотрудники нашей компании с большим уважением относятся к работе вашего сайта и являются его постоянными посетителями. А иногда, если обсуждается особо интересная тема, то и авторами комментариев. Мы высоко оцениваем профессионализм и объективность ваших модераторов и считаем, что вы осуществляете благородную информационную и просветительную деятельность, объединяющую и формирующее профессиональное сообщество специалистов в области защиты информации. Пользуюсь случаем и выражаю благодарность сайту Anti-Malware.ru за внимание к работе нашей компании.

Спасибо за теплые слова в адрес нашего сайта. Итак, перейдем к нашему интервью.

Известно, что компания "Прикладная Логистика" последние несколько лет очень активно продвигает продукцию Trend Micro в России и странах СНГ, была построена хорошая партнерская сеть, объем продаж растет впечатляющими темпами. Trend Micro занимает третье место по объему продаж в России (17.43% и 6.1 мил. USD по данным Anti-Malware.ru). Каким для вашей компании оказался уходящий год? Что удалось достичь, и что - нет?

2006 год оказался для нашей компании вполне успешным. Достигнут определенный рост продаж, и проведен ряд организационных изменений. Это был первый год работы нашей компании по долгосрочному контракту в качестве "Центра развития бизнеса Trend Micro в России и странах СНГ". Это был год реформ, когда в соответствии с нашей новой ролью на рынке была реструктуризирована партнерская сеть, разрабатывались и заключались новые дистрибьюторские и партнерские соглашения, происходило прикрепление партнеров к дистрибьюторам, практически апробировались и внедрялись новые правила продаж и технической поддержки продукта. Со второй половины года новая система заработала, это ключевой результат.

По предварительным оценкам, каким с финансовой точки зрения оказался 2006 год? Каковы темпы роста продаж продуктов Trend Micro в России по итогам этого года?

В финансовом отношении 2006 год также оказался успешным. Рост продаж по сравнению с прошлым годом составил 30%. Данные Anti-Malware.ru, в общем, соответствуют истине. По нашим оценкам, 17% от объема российского рынка антивирусных средств соответствует доле Trend Micro на российском рынке.

Компания Trend Micro входит в тройку лидеров мирового антивирусного рынка. Продукты Trend Micro пользуются заслуженным уважением во многих странах. Что на ваш взгляд тормозит сейчас продвижение Trend Micro в России? Какие проблемы здесь ощущает ваша компания?

Программное обеспечение Trend Micro в нашей стране особенно успешно продается в корпоративном сегменте. О каких-либо проблемах говорить не приходится. Существуют текущие задачи совершенствования и управления бизнесом, связанные с развитием и координацией сети продаж и технической поддержки, с сертификацией продуктовых линеек с целью обеспечения возможности использования продуктов Trend Micro в государственных учреждениях и других организациях при обработке конфиденциальной информации.

В первом квартале этого года состоялась презентация и была выпущена в продажу русифицированная линейка решений WorryFree Security, разработанная и адаптированная специально для компаний малого и среднего бизнеса. В прошлом году было проведено сравнительное тестирование Trend Micro WorryFree Security и продуктов для малого и среднего бизнеса, выпущенных другими грандами антивирусных решений. Тестирование, проведенное известной независимой организацией West Coast Labs, специализирующейся на оценке продуктов информационной безопасности, продемонстрировало безусловные технологические и функциональные преимущества Trend Micro WorryFree Security. Поэтому мы возлагаем на него большие надежды.

На конференции реселлеров Trend Micro по региону EMEA, состоявшейся в марте этого года в Будапеште, были приняты решения, позволяющие рассчитывать на появление в следующем году русскоязычной версии Trend Micro Internet Security – продукта, ориентированного на розничного покупателя. С появлением этого продукта мы будем предлагать в России полный спектр локализованных решений Trend Micro. Таким образом, наше продвижение ничто не тормозит. Мы с трудом справляемся с ростом.

Trend Micro – большая транснациональная корпорация, интересы которой распространяются на национальные рынки. Насколько вообще компания заинтересована в освоении Российского рынка, который сейчас далеко не самый крупный по европейским меркам?

Сама Trend Micro позиционирует себя как "Global player with local mind". То есть глобальную компанию, которая старается действовать на каждом рынке с учетом местной специфики.

Несмотря на то, что Trend Micro на российском рынке является весьма заметным поставщиком, доля России в мировом объеме поступлений корпорации в 2006 году составила примерно 1%, и в 2007 году прогнозируется немногим больше. Внимание компании к российскому рынку обусловлено не столько объемом поступлений, сколько впечатляющим ростом продаж. Это внимание проявляется следующим образом:

• Постепенная локализация продуктовых линеек и непосредственное участие специалистов корпорации в продвижении локализованных продуктов с привлечением каналов распространения, охватывающих основные регионы России и стран СНГ.
• Реализация специальных программ для партнеров, нацеленных на улучшение работы с конечными пользователями и решения проблем, связанных с вредоносным кодом.
• Проведение в России обучения (по уровню 3) для системных интеграторов и реселлеров. Обычно такое обучение проводится за рубежом, но, с учетом масштабов нашей страны и специфических трудностей, для России Trend Micro делает исключение и присылает своих преподавателей к нам для организации тренингов в Москве.

Складывается впечатление, что Trend Micro достаточно легко завоевывает российский рынок, так ли это? Испытываете ли вы серьезное сопротивление со стороны конкурентов, в первую очередь со стороны "домашних" вендоров (ЛК и Доктор Веб)?

Вообще-то, российский рынок завоевать трудно. Если Вам кажется, что Trend Micro завоевывает российский рынок легко, значит, нам удалось сделать трудное – привычным, а привычное – легким. Наши продукты Trend Micro WorryFree Security распространяются, кстати, под слоганом "Легко!". Но стадии, когда легкое становится приятным, мы еще не достигли.

Не кажется ли вам, что столько энергичное продвижение Trend Micro в России происходит во многом из-за пассивности его основных конкурентов – Symantec и McAfee, которые малоактивны на нашем рынке и вероятно пока не рассматривают его в числе приоритетных для себя?

Энергичное продвижение Trend Micro в России происходит благодаря качеству нашего продукта в сочетании с грамотной ценовой политикой, обеспечивающей самую низкую стоимость жизненного цикла продукта при его длительном использовании. Кроме того, нам удалось разработать и внедрить грамотную партнерскую политику, что обеспечило нас разветвленной партнерской сетью. Во многом благодаря именно профессионализму и активности наших партнеров Trend Micro уверенно завоевывает позиции на российском рынке.

Переходя к продуктовой линейке, какие продукты Trend Micro были наиболее востребованы рынком в 2006 году?

Востребованность продуктов, проданных в прошлом году, выглядит следующим образом:

Из диаграммы видно, что в нашем бизнесе нет перекосов, и вся линейка решений Trend Micro продается в равной степени успешно. Это наша принципиальная позиция – продвигать весь спектр решений, а не сосредотачиваться на продуктах, у которых мало конкурентов.

В начале года Trend Micro объявил о старте агрессивной инициативы WorryFree Security на российском рынке, ориентированной на сегмент малого и среднего бизнеса. Готовы ли вы к противодействию здесь со стороны конкурентов, например, Sophos, которая также серьезно нацелена на этот сегмент? Какие преимущества, на ваш взгляд, здесь имеет Trend Micro?

Я уже упоминал о том, что West Coast Labs провела официальное сравнительное тестирование Trend Micro WorryFree Security и продуктов для малого и среднего бизнеса других грандов антивирусных решений. Результаты тестирования доступны в Интернете www.trendmicro.com/worryfree/test. Наши ключевые преимущества заключаются в том, что Trend Micro WorryFree Security является единственным решением, обеспечивающим полностью автоматическую защиту с нулевым вмешательством пользователя:

• Только Trend Micro проводит автоматический мониторинг и прекращает распространение нового вируса в период, когда его сигнатура еще не зафиксирована.
• Только Trend Micro обнаруживает компьютеры с непропатченными уязвимостями операционной системы раньше, чем эти компьютеры подвергнутся атаке с использованием обнаруженных уязвимостей.
• Только Trend Micro в полностью автоматическом режиме осуществляет удаление malware и восстановление работоспособности системы.

Также среди несомненных преимуществ – особенности лицензирования продуктов Trend Micro WorryFree Security (по количеству узлов, что снижает стоимость защиты сервера до стоимости защиты рабочей станции), русскоязычный интерфейс, специальные ценовые предложения на этот год. Кроме того, разработаны программы поддержки партнеров, желающих присоединиться к реализации решений WorryFree Security. Все это позволяет говорить о наших серьезных намерениях в отношении сегмента малого и среднего бизнеса и ряде предложений, которые делают продукты Trend Micro привлекательными для небольших компаний.

Кого на российском рынке вы считаете своими основными конкурентами в целом и по отдельным сегментам?

Двух соседей по большой тройке лидеров мирового антивирусного рыка Вы уже упомянули. Эти две компании, как, впрочем, и не вошедшие в тройку, – конкуренты.

В чем, по вашему мнению, состоят основные технологические преимущества продуктов Trend Micro и ее стратегии развития в целом перед конкурентами?

Компания Trend Micro создает продукты, использующие многоуровневый подход к защите, не полагаясь на какую-то одну, пусть даже самую совершенную технологию. Это связано с тем, что современным злоумышленникам доступны для детального исследования все продукты, имеющиеся на рынке, значит, у них есть возможность найти лазейку в любой представленной на рынке технологии защиты.

Подход Trend Micro не позволит злоумышленникам взять верх, так как, обойдя один рубеж защиты, они наткнутся на другой, который их остановит, защитив тем самым наших клиентов от возможного ущерба.

Одним из примеров подобного подхода может служить представленная на днях технология Web Reputation, которая позволяет блокировать доступ к сайтам злоумышленников. Такой подход не позволит нашим клиентам пострадать от набирающих обороты веб-угроз.

Заглядывая немного вперед, какие основные задачи ставит Ваша компания на этот год? Стоит ли надеяться, что Trend Micro станет в этом году №2 на рынке, обогнав по объемам продаж ближайшего конкурента в лице Symantec?

Задача, которую ставит Trend Micro в этом году в России, – удвоить оборот прошлого года. А там – посмотрим.

Cпасибо!

Дата публикации - 11.04.2007