Интервью с Даниилом Капцаном, директором по маркетингу "Лаборатории Касперского"

На вопросы Anti-Malware.ru любезно согласился ответить Даниил Капцан, директор по маркетингу "Лаборатории Касперского". Это интервью продолжает цикл публикаций "Индустрия в лицах".

Насколько нам известно, все серьезные маркетинговые шаги Лаборатории Касперского последних лет были связаны с вашей работой в компании.

С выходом Антиируса Касперского версии 6.0 вся линейка продуктов компании приобрела новый имидж. Зонтик был заменен на светофор, полностью был переделан дизайн коробок, кардинально изменилось позиционирование на рынке. В чем была основная цель этих шагов, и удалось ли ее достичь?

Большое спасибо за лестную оценку моего вклада в продвижение продуктов и сервисов нашей компании. Здесь необходимо сказать, что в работе над всеми маркетинговыми инициативами в компании принимает участие большое количество сотрудников, и, безусловно, все, чего удалось достичь за последние годы, это результат коллективной работы.

Действительно, одним из важнейших проектов было перепозиционирование нашей линейки персональных продуктов. В задачу входило более точное попадание в современные сегменты домашнего рынка, расширение аудитории потенциальных пользователей, приведение коммуникационной составляющей в соответствие с изменившимися реалиями рынка и нашей значительно возросшей географией бизнеса. Для этого был изменен и состав продуктов для домашних пользователей, их названия и общий имидж. Если говорить о количественных показателях, то объем продаж в этом сегменте после проведения перепозиционирования вырос почти на 300% в мировом масштабе.

Насколько заметны оказались результаты такого ребрендинга на западном рынке, где позиции ЛК не так сильны, как на родине?

Задача донести все преимущества наших продуктов до западных пользователей была одной из приоритетных.

Могу сказать, что новый имидж наших продуктов был очень хорошо принят на западе, наши продукты стали ближе мировой аудитории и более понятны. В результате мы вышли на первые позиции в Германии и Франции. Заняли прочные позиции на самом сложном, с точки зрения конкуренции, рынке – американском.

В этом году Лаборатория Касперского начала продажи своих корпоративных продуктов в рамках новой концепции Open Space Security. Изменению подверглись как лицензионная, так и ценовая политика. В чем, на ваш взгляд, состоят основные преимущества новой концепции с точки зрения бизнес-стратегии? Как это повлияло на уровень и структуру продаж бизнес-продуктов ЛК?

Действительно, введение новой концепции Kaspersky Open Space Security – важнейший проект этого года. После успешного проекта по перепозиционированию персональных продуктов, стало очевидно, что маркетинговая составляющая в нашем столь технологичном бизнесе все же может оказывать существенное влияние на успех. Таким образом работа по новому подходу к продвижению бизнес-продуктов была естественным шагом. К моменту начала проекта у нас, с одной стороны, накопился ряд проблем в текущей линейке, которые надо было решить, а с другой стороны, мы решили пойти дальше и предложили своего рода революционный для нашей индустрии подход к представлению продуктов для бизнеса.

Стержнем для всех изменений послужила концепция защиты современного информационного пространства, которое, благодаря развитию мобильных технологий, вышло из стен офисов, и сегодня мы можем поддерживать наши коммуникации практически повсеместно. Мы уже не привязаны интернет-кабелем к своему рабочему месту и таким образом Интернет превратился в интер-спейс, как я это называю, то есть из физической сети в превратился некое открытое пространство. Это создало как ряд безусловных преимуществ, так и новые задачи по обеспечению безопасности этого нового информационного пространства. Наша новая концепция как раз и объясняет наше видение потенциальных проблем, которые могут возникнуть в связи с этим, и путей успешного их решения.

В результате проделанной работы нашим бизнес-пользователям стали более понятны преимущества наших продуктов. В них смогли разобраться не только IT-специалисты, но и те представители бизнеса, которым просто важно обеспечить надежную и безопасную работу коммуникаций в своих компаниях.

Несмотря на гораздо меньшие финансовые возможности по сравнению с мировыми лидерами, например с Symantec или McAfee, ЛК удается создавать продукты, которые часто выглядят предпочтительнее в глазах пользователей. В чем состоит секрет? Можно ли говорить о технологическом лидерстве ЛК на антивирусном рынке?

Ну тут секрет прост – наши продукты выглядят предпочтительней в глазах пользователей потому, что так оно и есть. В этом огромная заслуга наших разработчиков, которые не стоят на месте, а постоянно стремятся сделать продукты более современными, надежными и качественными.

Кого вы в настоящее время считаете своими основными конкурентами в России и мире в целом (по положению на рынке и по технологиям)?

Антивирусный рынок во всем мире примерно одинаков. Есть признанные лидеры и местные игроки. В России мы и местный игрок, и лидер. Соответственно, все основные мировые игроки – конкуренты. На западе – наоборот. Там мы старательно пробиваемся в категорию «признанных лидеров».

Если говорить о сегментах рынка, то где сейчас наиболее сильны позиции компании и где наблюдается основной рост?

В целом по всему миру самые сильные позиции в сегменте домашних пользователей и среднего и малого бизнеса.

Часто приходится слышать, что крупные корпоративные клиенты не слишком жалуют продукты ЛК. Почему это происходит?

Сегмент крупных корпоративных клиентов является самым сложным для вхождения для всех компаний, и, соответственно, занять прочные позиции в нем труднее, чем в других сегментах. Мы уделяем этому большое внимание, но просто этот сегмент требует больших усилий и времени.

На нашем форуме Евгений Касперский заявил о планах войти в пятерку лидеров антивирусной индустрии в 2007 году, опередив по доходу Sophos. Как на деле исполняются эти планы лидера компании?

Желание нашего лидера, Евгения Касперского, войти в пятерку лидеров – это серьезный мотивирующий фактор, который помогает всем сотрудникам компании относиться к делу с повышенным энтузиазмом.

Год еще не закончен, но когда будут известны итоги по всем компаниям, я почти уверен, что мы сможем доложить о выполнении этого плана.

Почему Лаборатория Касперского, так активно действующая на западе, на российском рынке позволяет более мелким конкурентам, например Eset, завоевывать значительную долю рынка, что хорошо видно по результатам нашего исследования?

Когда на рынке появляется новый игрок и действует активно, а порой агрессивно, то он неминуемо захватит долю рынка. Это естественный ход бизнеса. И поделать с этим мы ничего не можем. Конечно, если эта доля становится действительно значимой, то приходится принимать контрмеры. Мы внимательно следим за ситуацией и держим ее под контролем.

Как, на ваш взгляд, будет развиваться мировой антивирусный рынок в ближайшее время? Какие основные тенденции с маркетинговой точки зрения будут на нем преобладать?

Тенденции развития рынка очевидны. Электронные коммуникации все глубже проникают в нашу обыденную жизнь, затрагивая все больше новых областей. Все эти коммуникации так или иначе могут быть использованы компьютерными преступниками. Задача нашей индустрии состоит в том, чтобы защитить пользователей, объяснить им правила поведения в этой достаточно агрессивной среде и постараться сделать так, чтобы безопасность не мешала людям использовать компьютер и Интернет по прямому назначению.

И последний вопрос: всех интересует, как отразятся последние структурные изменения в ЛК на ее положении на рынке? Многие недоброжелатели предрекают ей быстрый крах и потерю рынка.

Недоброжелатели – они на то и существуют, чтобы предрекать крах. Сейчас еще рано говорить о результатах реструктуризации, так как она в самом начале и оценивать что-либо пока невозможно. Но в нашей компании достаточно светлых голов, чтобы все прошло удачно и компания вышла на качественно новый уровень.

Cпасибо!