Интервью с Ольгой Маркиной, менеджером по развитию бизнеса Kerio

На наши вопросы любезно согласилась ответить Маркина Ольга, менеджер по развитию бизнеса Kerio на территории Российской федерации. Это интервью продолжает цикл публикаций "Индустрия в лицах".

В последнее время наблюдается взрывообразный рост рынка ПО. Например, не так давно корпорация Microsoft объявила о практически двукратном росте. Какие темпы роста показывает компания Kerio? Как вы планируете расти в ближайшем будущем?

Kerio присутствует на российском рынке более 5 лет. За это время компания успела создать очень сильный бренд и добиться заслуженной популярности у заказчиков. Однако только с прошлого года мы начали активно расширять наше присутствие в России. Если до этого момента бизнес развивался практически сам по себе, принося удовлетворительные результаты, то сейчас мы полностью контролируем и направляем этот процесс. Компания серьезно занялась маркетингом и продвижением, радикально повысила эффективность партнерской сети, подготовила почву для открытия локального офиса. Не за горами открытие русскоязычной технической поддержки, завершение полной локализации интерфейсов и документации флагманских продуктов Kerio MailServer и Kerio WinRoute Firewall.

Первые результаты новой политики компании на российском рынке не заставили себя ждать. По результатам 2007 г. мы ожидаем 300% рост продаж и это только начало. Ведь в стране существует сильнейший дефицит эффективных и доступных систем электронных коммуникаций и периметральной защиты для среднего и малого бизнеса. Традиционно разработчики целились на крупных корпоративных заказчиков и оставили без внимания этот, самый динамично развивающийся сегодня, сегмент. Для Kerio же именно он и является целевой аудиторией: все продукты, сервисы и ценовая политика были разработаны с учетом его требований.

Бурный рост наших продаж не остался незамеченным и в среде ИТ-бизнеса. Активная маркетинговая позиция и новая партнерская программа привлекает новых реселлеров - за первые 9 месяцев года показатель роста сети составил 260%. И это вполне логично - игроки рынка чувствуют перспективы совместного бизнеса и используют этот шанс.

Чем объясняется хорошая динамика российского рынка ПО? Многие аналитики говорят о снижении уровня пиратства. Но почему это снижение стало активно проявляться только сейчас? Существуют ли другие факторы, стимулирующие развитие этого рынка?

На наш взгляд, главная причина взрывного роста российского софтверного рынка - кардинальное улучшение экономического состояния и, самое важное, рост благосостояния. Кроме того, легализация проворной метлой вычищает эти самые пиратские версии с рабочих мест компаний. Не последнюю роль играют и успехи в области популяризации цивилизованных методов использования ПО и борьбы с пиратством. Почему это произошло именно сейчас? Полагаю, здесь не стоит искать кошку в темной комнате, тем более что ее там нет. Просто когда-то это должно было случиться.

В краткосрочной перспективе российский рынок войдет в тройку самых крупных в Европе. При сохранении современных тенденций через 10 лет он займет 1 место. Kerio добилась в России прочных позиций и намерена стать стандартом де-факто не только в области межсетевых экранов, но и систем электронных коммуникаций для среднего и малого бизнеса.

Что использовали ваши клиенты (в большинстве случаев) до приобретения продуктов Kerio? Другие лицензионные системы? Пиратское ПО? Ничего? Почему они решили перейти на Kerio?

Большинство новых клиентов Kerio MailServer приобретают продукт взамен тяжёлых, чрезвычайно сложных, недостаточно стабильных и дорогих по цене и содержанию альтернатив вроде Microsoft Exchange или MDaemon. Переход на лицензионное ПО мотивировал компании учитывать эффективность вложенных средств. А Kerio MailServer не имеет программных ограничений по хранению данных, является многоплатформенным решением и позволяет сэкономить на покупке почтовой системы до 1000% (sic!), кроме того исключительно прост в установке и эксплуатации, не требует затрат на дополнительное программное и аппаратное обеспечение и содержит интегрированные средства защиты от главной угрозы электронной почты – вирусов и спама.

Что касается Kerio WinRoute Firewall, то этот продукт можно назвать стандартом де-факто в сегменте среднего и малого бизнеса. Его покупатели делятся примерно пополам на тех, кто легализует пиратские копии и тех, кто приобретает межсетевой экран впервые.

Важно отметить, что в последнее время сильно растёт количество заказов на оба продукта одновременно. Это действительно не только правильный подход к созданию системы электронных коммуникаций и периметральной защиты, но и выгодный. Такие клиенты получает значительную скидку.

Какое положение занимает Россия среди всех регионов, где работает компания Kerio?

Сегодня Россия входит в тройку самых важных рынков Kerio. У нас нет сомнений, что динамика развития бизнеса сохранится и уже в следующем году наша страна достигнет первого места

В отличие от ситуации в других странах, российские продажи показывают преобладание интереса к Kerio WinRoute Firewall над Kerio MailServer в пропорции 70 к 30. На глобальном уровне это соотношение составляет 50 на 50. Причина этого состоит в широкой известности Kerio Personal Firewall, разработка которого была прекращена в 2005 году после репозиционирования компании на сегмент СМБ. Так что мы делаем основную ставку на популяризацию нашего почтового сервера, у которого есть огромные бизнес-перспективы.

Кого вы считаете наиболее опасными конкурентами на российском рынке межсетевых экранов?

Несмотря на существование ряда «одноклассников» в разряде межсетевых экранов Kerio WinRoute Firewall несомненно занимает доминирующие позиции. Как правило, клиент выбирает между нашим продуктом и Microsoft ISA Server. Как и в случае с почтовым сервером здесь сразу встает вопрос эффективности вложенных средств. И в большинстве случаев победа остается за простотой установки и эксплуатации, надежности и разумной ценой. А это и есть главный конек Kerio WinRoute Firewall.

Сегодня в России сложилась парадоксальная ситуация. Многие отечественные компании пытаются развивать свой бизнес за рубежом, а иностранные поставщики, напротив, активно идут в Россию и зарабатывают здесь хорошие деньги. Почему так получается?

Пословица «хорошо там, где нас нет» в данном случае вполне применима. У каждой стороны есть своя мотивация. Для зарубежных компаний российский рынок – это бурный рост и огромные перспективы на фоне стагнирующих экономик западных стран. Что интересно, российские компании «закардонье» всегда манило тем же самым. Однако реалии сегодняшнего дня однозначно доказывают, что сказочные прибыли за рубежом – область несбыточной романтики. Увы, в погоне за призрачными рынками российские разработчики могут проиграть рынок собственный и в итоге остаться у разбитого корыта.

Вопрос про WinRoute. В последнее время проявляется тенденция появления комплексных пакетов, включающих в себя не только межсетевой экран, но и прочие средства обеспечения безопасности (антивирус, антиспам и т.д.). Видите ли вы такую тенденцию, и если да – то как к ней относитесь? Не боитесь ли вы, что межсетевые экраны могут исчезнуть как отдельный продуктовый класс?

Мы согласны с описанной тенденцией и уже давно реализуем такой подход в Kerio WinRoute Firewall. Сегодня этот продукт уже с трудом можно назвать классическим межсетевым экраном. Это своего рода централизованный шлюз фильтрации данных для защиты от внешнего враждебного окружения. В арсенале Kerio WinRoute Firewall блокирование широкого спектра хакерских атак, интегрированный антивирус, антиспам, контроль веб-серфинга (контентная фильтрация от IBM Orange Web Filter) и, что особенно выделяет продукт, мощная система мониторинга трафика для предотвращения злоупотреблений Интернетом со стороны сотрудников.

Какие тенденции вы наблюдаете на российском рынке информационной безопасности?

Российский рынок информационной безопасности весьма оригинален и интересен. Его отличительная черта – разнообразие решений с одной стороны и открытость клиентов с другой. В нашей стране трудно назвать безусловного лидера в какой-либо области ИБ. Компании не зацикливаются на том, что покупают все остальные и всегда готовы попробовать новое. Думаю, это также привлекает к нему новых игроков.

Вы часто говорите, что продукты Kerio великолепно подходят для СМБ-компаний. Что такое СМБ в вашем понимании? Существуют ли у вас серьезные корпоративные проекты?

Большинство наших клиентов – небольшие компании до 100 рабочих станций. Это очень большой и наиболее динамично развивающийся рынок, у которого очень специфические требования. Kerio вот уже много лет разрабатывает продукты в соответствии с этими требованиями и, без ложной скромности скажу, что достигла небывалых высот. В США и Европе уже несколько лет происходит миграция СМБ-организаций с таких «тяжеловесов» как Microsoft Exchange и Lotus Notes на Kerio MailServer. А Kerio WinRoute Firewall показывает успехи в сравнении с Microsoft ISA Server. Несмотря на это, в списке наших заказчиков есть и крупные компании, для которых также важнее реальные качества продукта, а не принадлежность бренда к сонму «лидеров».

Расскажите о приемах ведения бизнеса, которые использует ваша компания в России. Чем отличается работа российского офиса от остальных представительств Kerio/других софтверных представительств? Существуют ли у вас какие-нибудь ноу-хау?

Ноу-хау, конечно, существуют. В общем и целом секрет успеха прост: нужно чётко учитывать требования рынка и предоставлять необходимые продукты с соответствующим набором услуг. Конёк продуктов Kerio – простота и надежность, оптимальность и доступность. Именно это так необходимо среднему и малому бизнесу и так не хватает на рынке. Однако пока рано говорить, что наш российский бизнес работает на «отлично». У нас есть планы по его развитию. В частности, создание русской службы технической поддержки, дальнейшее укрепление и повышение мотивации партнёрской сети, активизации маркетинговой деятельности, в особенности в регионах. Планы должны быть всегда, ибо их отсутствие свидетельствует не об идеальности бизнеса, а его деградации.

Спасибо, что уделили нам время.