Сергей Земков: Успех KATA определил качественный продукт, правильная функциональность и партнерский канал

Управляющий директор «Лаборатории Касперского» в России и странах СНГ Сергей Земков рассказал о финансовых итогах, о планах развития продуктов компании и перспективах операционной системы KasperskyOS.

Несколько месяцев назад были опубликованы данные по финансовым показателям «Лаборатории Касперского» за 2018 год. В них был указан рост выручки в России в размере 6%. Можете прокомментировать показатели по России и СНГ?

С. З.: Как глобальная компания мы представляем финансовые результаты в единой валюте — долларе США. Очевидно, что и в России, и других странах, за которые я отвечаю, наши расчеты происходят в местных валютах, которые могут колебаться по отношению к доллару. Если считать в рублях, то наши продажи выросли почти на 20% — это высокий рост, учитывая, как давно мы на рынке и какая у нас рыночная доля. Я не знаю ни одной территории, где доля продуктов «Лаборатории Касперского» была бы ниже 50%.  

В прошлом году мы росли во всех странах, за которые отвечает наш офис (это Россия, Беларусь, Казахстан, Азербайджан, Грузия, Армения, Узбекистан, Кыргызстан, Таджикистан, Туркменистан и Монголия). Причем в России рост был ниже, чем в среднем по региону. Конечно, есть эффект большой базы, к тому же Россия за последние пару лет быстрее восстановилась после финансовых кризисов. Ну и мы в последние годы активно запускали продукты и сервисы, которые показали хороший результат.

Какие на сегодня основные точки роста бизнеса в вашем регионе? Они похожи в разных странах?

С. З.: Очень похожи. Основной драйвер роста для продаж — наши новые продукты, non-endpoint. Это прежде всего наша платформа для защиты от целевых атак Kaspersky Anti-Targeted Attack (KATA) и сервисы вокруг нее — это и Kaspersky Managed Protection, сервис, при подключении к которому наши эксперты в круглосуточном режиме изучают, что происходит с точки зрения угроз во внутренней инфраструктуре клиента; и сервисы по обучению сотрудников, и по расширенной поддержке, и по расследованию инцидентов. KATA появилась у нас 2-2,5 года назад, и каждый год мы фактически удваиваем продажи. При этом продукты из категории non-endpoint уже занимают порядка 30% в наших продажах крупным заказчикам, «энтерпрайзам». Это серьезный показатель и достижение, и быстрый рост продаж продолжается.

Раз уж мы заговорили о KATA и решении Kaspersky Threat Management и Defense (KTMD), в которое оно входит, в чем секрет успеха? С продуктом для защиты от таргетированных атак многие пытались заходить в Россию, но у вас с KATA получилось выстрелить.

С. З.: Тут сыграли роль несколько факторов. Мы пришли с более комплексным продуктом, чем наши конкуренты. Kaspersky Anti Targeted Attack — это не только песочница. Песочница — это малая часть функциональности, которая есть в решении. Когда мы выходили на рынок, нас сравнивали с другими песочницами, и это было совершенно неправильно.

Мы создавали KATA на основе тех экспертных знаний и технологий, которые мы использовали внутри компании для обнаружения неизвестных угроз и угроз нулевого дня. Продукт родился в недрах внутренней аналитики «Лаборатории Касперского», это экспертный продукт, который позволяет компаниям, не имеющим серьезной экспертизы в поиске таргетированных атак, находить неизвестные угрозы. И не просто находить. Мы каждый год участвуем в тестах, и KATA показывает стопроцентный результат по обнаружению неизвестных угроз. Это один из уникальных для рынка результатов. А еще уникальнее его делают сервисы, которые мы предоставляем в рамках KTMD.

Огромную роль сыграли и наши партнеры. Да, мы известный вендор на рынке, нам доверяют большие заказчики, но мы потратили много усилий, чтобы убедить партнеров, что данный продукт можно и нужно продавать клиентам и, главное, вкладываться в его продвижение. В отличие от стандартных антивирусов, KATA и сервисы требуют более серьезной экспертизы со стороны партнеров. Каждая поставка — это масштабный проект, а не просто передача лицензии, как было с эндпоинтом. Только процесс пилотирования занимает около месяца, далее идут переговоры и прочее. То есть требуются серьезные усилия, чтобы заработать деньги на продаже KATA, и очень здорово, что партнеры и дистрибьюторы в продукт поверили. Если коротко суммировать, то успех KATA определили высокое качество продукта, правильная функциональность, которая необходима заказчику, и партнерский канал, который поверил в перспективность решения и сумел выстроить правильное взаимодействие с заказчиками.

«Тяжелые» решения требуют привлечения сервисных специалистов на этапе внедрения и сопровождения. Уже можно говорить, что отчасти «Лаборатория Касперского» стала сервисной компанией? Насколько трудно далась такая трансформация?

С. З.: Я немного возражу. С одной стороны, у нас действительно появились люди, которые занимаются сервисным обслуживанием заказчиков, но с другой стороны, мы стараемся сервисы обернуть в удобную для продвижения в канале форму. Все сервисы KTMD продаются как лицензии, и партнеры понимают, как их продавать. Это очень важно, так как часто продажа услуг это для них большая головная боль. Мы всегда много времени и сил уделяли как поддержке партнеров, так и поддержке клиентов, и у нас, на мой взгляд, получился правильный баланс. Для нас это означало трансформацию, это происходило постепенно, и сегодня у нас получается органично сочетать и работу на рынке продуктов через партнеров, и предоставление экспертных сервисов. При этом мы не стремимся предоставлять все сервисы по безопасности, а только те, которые есть у нас в компании. Мы не конкурируем с сервисами, которые предлагают партнеры.

Сервисная модель плохо масштабируется, потому что в конечном счете это люди, их на рынке мало.

С. З.: Это правда. Поэтому я и говорю, что мы стараемся не продавать сервисы в отрыве от продуктов. Мы стремимся предложить комплексное решение, которое включает и продукты, и сервис, и поддержку «в одном флаконе».

Какую динамику показывает у вас неантивирусное направление? Насколько корректно сейчас называть «Лабораторию Касперского» антивирусной компанией?

С. З.: Многие пользователи по привычке воспринимают нас как антивирусную компанию, но это уже давно не совсем так. Мы не стремимся во что бы то ни стало разрушить этот стереотип, потому что в России в интернете люди ищут не абстрактную информационную безопасность, а в первую очередь антивирус.

В то же время бизнес-заказчики прекрасно понимают, какой объем технологий и продуктов, построенных не вокруг антивируса, мы предлагаем на рынке. Более того, мы активно развиваем центр инвестиций и инноваций, в котором вырастают стартапы в области безопасности, такие как Polys — система электронного голосования, Verisium — облачный сервис на базе блокчейн-технологий и NFC-меток для борьбы с контрафактом дорогих брендов, программы тренингов для повышения цифровой грамотности Kaspersky Security Awareness.

Если вернуться к финансовым результатам, то очевидно, что показатели традиционных эндпоинтов стагнируют или снижаются. Почему так происходит и будет ли эта тенденция продолжаться и дальше?

С. З.: Здесь надо разделить пользовательские решения и корпоративные. Начнем с первых — это сложный рынок, и последние 5-6 лет его объем снижается не только в России, но и по всему миру. Доля традиционных устройств — ноутбуков и десктопов — сокращается, им на смену идут мобильные устройства. А их пользователи не очень торопятся приобретать защитные решения, хотя они и существенно дешевле.

При этом меняется подход пользователя к приобретению антивирусов. В 2000-х годах основным каналом продаж были магазины, где люди покупали коробки с защитным решением, потом продажи начали мигрировать в онлайн, а сегодня все большую роль играют подписки. И сейчас мы наблюдаем их двукратный рост год от года. Люди не покупают на год вперед — они покупают помесячно. Рынок меняется, подходы меняются вместе с ним. Партнерами становятся другие игроки — сегодня это все чаще сервис-провайдеры, у которых своя модель продвижения сервисов.

Мне кажется, еще год-два, и мы увидим, что пользователи в основном используют наши продукты по сервисной модели, причем продавать их будут все, кто так или иначе оказывает услуги клиенту: банки, страховые компании и так далее. Мы меняем рыночный сегмент для этого продукта, хотя сам по себе интерес к антивирусам у пользователей заметно снизился.

Да, на порядок в последние лет пять.

С. З.: Да, и наша основная задача — предложить рынку продукты, которые защищают не только от вирусов. Для пользователей вирусы не так страшны. Я так объясняю, почему пользователи смартфонов не боятся вредоносных программ. Я помню, как у меня украли телефон в 1999 году, а все последние контакты я заносил только в него. Никаких бэкапов тогда никто не делал. И с телефоном я потерял буквально полжизни, потом еще долго восстанавливал контакты. Сейчас для большинства людей это проблемой не будет. Да, окей, в худшем случае телефон станет «кирпичом» — я его перепрошил, скачал с облака бэкапы, и у меня — новый телефон со всеми контактами. Люди боятся, что у них украдут деньги с банковского счета и конфиденциальную информацию. Мы уже заметили, что рост основной базы наших традиционных пользователей практически остановился, но мы наращиваем количество клиентов по другим направлениям.

Для корпоративного рынка характерна совершенно другая история. Там есть рост — он небольшой, но он продолжается. Он, конечно же, не двузначный, но он стабильный и мы довольны, учитывая, что мы и так занимаем на нем большую долю. И да, в этом секторе неплохо растут продажи приложений для мобильных устройств.

К сожалению, мы пока не смогли донести до широкой публики ценность приложения Kaspersky Safe Kids. Мы вкладываем много сил и средств в эту тему, причем тут дело не в коммерции — мы пониманием, насколько безопасность детей в интернете важна для безопасности семьи в целом. Сейчас мы пытаемся рассказывать об этом через разные каналы: через школы, государственные органы, блогеров и операторов связи, которые оборачивают его в свои предложения.

Нет ли на вас давления со стороны таких крупных вендоров, как Google, Apple, Microsoft и других, которые очень сильно закрутили гайки в отношении использования своих операционных систем?

С. З.: На Microsoft мы подавали жалобу в ФАС два года назад и закрыли тему успешно. При этом мы предлагали многим компаниям на рынке идти с нами единым фронтом. Многие поддерживали, но не все осмелились составить компанию. И это неправильно с учетом того, что монополизм мешает развитию технологий. C Microsoft нам удалось найти общий язык.

Весной мы подали жалобу на компанию Apple, которая ограничивает функциональность Safe Kids. У нас возникли проблемы потому, что перестали работать важные функции. Мы будем добиваться отмены этих решений.

Недавно проходила новость о планах создания мобильной операционной системы на базе KasperskyOS. Вы действительно ее разрабатываете?

С. З.: KasperskyOS мы разрабатываем уже давно, и она может быть запущена и на компьютерах, и на мобильных устройствах. Но наша операционная система прежде всего ориентирована на рынок специализированных решений. Мы сделали уже много проектов с ее использованием. В частности, можно назвать совместный проект с компанией ISS, которая занимается созданием «умных» инженерных решений и устройств. Мы приземлили туда нашу операционную систему и помогли создать «умный» квартал в московском районе Марьино. В рамках проекта собираются реальные данные о коммунальных услугах, а мы даем возможность и пользователю, и поставщику услуг ЖКХ доверять той информации, которая снимается со счетчиков. В ближайшее время подобный проект появится в Оренбурге.

Безопасность важна, но еще важно, что производители оборудования часто сталкиваются с тем, что они не могут сертифицировать его, так как оно работает на иностранном софте, с которым, например, могут быть проблемы из-за санкций. В случае использования нашей операционной системы мы решаем и вопрос безопасности, и этот вопрос тоже. У нас реализован проект сетевого маршрутизатора с Kraftway, есть другое оборудование, где частью решений является наша операционная система.

Насколько импортозамещение и протекционизм способствуют развитию операционной системы? «Лаборатория Касперского» если не единственный, то один из наиболее известных разработчиков в этом направлении.

С. З.: Мы ведем разговоры с государством относительно развития KasperskyOS и рассматриваем его как потенциально важный российский экспортный продукт для широкого ряда стран. Мы все понимаем, что текущий рынок и текущее монопольное положение американских компаний многие страны не устраивает, и многие ищут альтернативу.

В любом случае мы продолжим развивать операционную систему, и это не вопрос государственной поддержки или ее отсутствия. Для Евгения Касперского лично это один из важнейших проектов, и он уделяет ему максимальное количество времени. Но если от государства будет поддержка этой экосистемы, это будет очень полезно. НИРы и НИОКРы могут сыграть полезную роль, чтобы много видов устройств и разного оборудования заработали на концептуально новой операционной системе. Мы понимаем, как это делать и что именно делать, но без партнерской поддержки мы это будем делать гораздо дольше.

А нет ли обратной стороны медали? Нужно ли государству помогать независимым компаниям?

С. З.: А мы не говорим, что нам надо помогать. Есть условный производитель железа — допустим, новосибирский «Элтекс». Для него безопасность — это важнейшая тема, но чтобы портировать нашу операционную систему на свое железо, он должен выделить ресурсы. А для этого он должен понимать, кому он сможет это железо продавать. Государство через НИРы и НИОКРы может дать возможность таким компаниям компенсировать затраты на внедрение отечественных продуктов, а с другой стороны — гарантировать спрос на такое оборудование с необходимым набором сервисов.

Мы же прекрасно знаем и помним, что и крупные американские компании, например IBM, развивались с поддержкой государства. Это как раз то, чего сейчас не хватает в российском импортозамещении. Заставить компании покупать желтое вместо зеленого, когда зеленое хорошо работает, крайне сложно. Но если государство создаст отечественное решение, которое будет удовлетворять требованиям заказчика, и сформирует спрос, то это может двинуть отечественную отрасль IT вперед. В России далеко не вся компонентная база производится, а используя наш подход — доверенная платформа или доверенная операционная система на уровне чипа, на котором можно хранить критическую информацию и следить за тем, как себя ведут аппаратные модули на иностранном железе, — мы можем сделать из недоверенных компонентов доверенное решение.

Может быть, налоговую нагрузку бы уменьшить, и это было бы лучшей поддержкой?

С. З.: Мне кажется, здесь не в налогах дело. У «Лаборатории Касперского» есть ресурсы, и мы можем себе позволить экспериментировать и инвестировать в проекты, которые неизвестно когда окупятся. Но чтобы создать новых игроков на массовом рынке, необходимы вливания в разработку решений, которые на первом этапе будут, скорее всего, поставляться в госструктуры. И в дальнейшем будет добавляться функциональность, которая необходима для массового рынка. ИТ-компании нужно подтолкнуть, показать им правильный путь и помочь через компенсацию затрат.

Помимо России, под вашим управлением находится много регионов. Отношение к российским средствам защиты остается позитивным или как-то меняется?

С. З.: Казахстан — второй по объему рынок в нашем регионе. Там у нас хорошие отношения, мы состоим в Евразийском экономическом сообществе, у нас взаимоприменяются нормативные требования. У нас были сложности в Азербайджане. Когда появились американские, а затем и европейские ограничения для нашей компании, там тоже ряд контрактов был заморожен. Сейчас у нас прошло несколько встреч с их регуляторами. Диалог стал возможен благодаря Центру прозрачности, который мы открыли в Швейцарии в прошлом году. Мы пригласили туда азербайджанцев, чтобы показать, что продукты соответствуют самым высоким требованиям с точки зрения безопасности и отсутствия недекларированных возможностей. Вообще создание Центров прозрачности помогает представителям разных стран приехать и удостовериться, что мы ничего не скрываем и никакую информацию не собираем, кроме как о киберугрозах. Эта инициатива (которую ни один другой вендор не поддержал, что тоже наводит на определенные мысли) дает очень серьезные результаты.

Расскажите о продуктовых и бизнес-планах на этот год?

С. З.: Основная тема — это развитие нашего Kaspersky Endpoint Detection and Response. Первую версию мы выкатили в прошлом году и отдали на тестирование крупным заказчикам, после чего собрали обратную связь. Сейчас мы выпускаем обновленную версию, в которой исправлены многие баги и есть новая функциональность. Мы верим в то, что наш EDR станет новым эндпоинтом. Он обладает более серьезной функциональностью для проведения расследований, содержит более глубокие аналитические инструменты. Это уникальный продукт на рынке — мало того, что это действительно эффективное средство безопасности, но он еще дает мощный инструментарий для изучения угроз. Без шуток, у нас очередь из клиентов, которых хотят его потестировать.

Спасибо за интервью! И успехов в бизнесе!