Ксения Калемберг: Активная дистрибьюция способна стимулировать развитие российских ИБ-разработок

Компания ITD Group уже 15 лет работает на рынке VAD-дистрибьюции ИБ-продуктов. До недавнего времени значительное место в её портфеле занимали решения израильского происхождения. После смены состава управляющих партнёров компания стала полностью российской. Anti-Malware.ru встретился с Артёмом Мазуром и Ксенией Калемберг, новыми совладельцами ITD Group. В интервью они рассказали об изменениях в бизнесе и планах развития, дали оценку рынку ИБ и вкладу компании в развитие российских вендоров.

Какие изменения произошли в компании ITD Group?

Артём Мазур: Изменения носили организационный характер и коснулись прежде всего участия акционеров из Израиля. В определённый момент было принято решение о полной локализации активов, и мы — менеджеры, отвечавшие за ведение бизнеса в России и СНГ, — выкупили доли у израильских партнёров. С точки зрения управления, по сути, ничего не изменилось. Ещё с началом пандемии мы вынуждены были взять на себя ответственность за бизнес, поскольку израильские партнёры не имели возможности даже прилететь в Россию. 

Коснулись ли эти изменения непосредственно бизнеса ITD Group?

Ксения Калемберг: Как и раньше, мы продолжаем заниматься дистрибьюцией продуктов для обеспечения информационной безопасности. Предлагая рынку новые разработки, мы придерживаемся концепции активной дистрибьюции. Она подразумевает выстраивание «конвейера» для реализации идей: когда возникающие у заказчиков потребности в ИБ быстро доходят до стадии реализации в продуктах. Наша концепция подразумевает сбор пожеланий со стороны заказчиков и управление процессом их воплощения на стороне разработчиков.

Какие оригинальные продукты есть в портфеле ITD Group?

А. М.: Наш портфель сложно назвать однообразным. В его составе — продукты, которые относятся к различным направлениям ИБ: безопасность ИТ-инфраструктуры, анализ защищённости, защита данных, противодействие мошенничеству, защита от продвинутых атак, безопасная разработка и прочее.

Все продукты в нашей линейке — либо уже лидеры в своём сегменте, либо непременно таковыми станут. К слову, они подходят для применения в рамках политики импортозамещения.

Мы находимся в постоянном поиске в надежде найти или приложить руку к созданию очередного «единорога». Среди недавних удачных находок можно упомянуть, например, интеллектуальную платформу CtrlHack для непрерывной оценки защищённости. Это решение является уникальным для российского рынка, у него сейчас нет альтернативы в классе BAS (Breach and Attack Simulation). Мы писали об этом в статье «Защита от взлома с помощью российской BAS-системы». Разработчики CtrlHack сумели вовремя оценить тренды на глобальном рынке, но выбрали собственный путь развития оригинального продукта, который теперь вполне способен конкурировать с решениями признанных лидеров.

К. К.: При выборе продуктов в портфель мы руководствуемся прежде всего оценкой потенциального спроса. Востребованность функций продуктов определяют сами заказчики. Разумеется, их интерес зависит от задач, с которыми они сталкиваются. Так, для тех, кто ищет для себя надёжную корпоративную платформу для безопасного файлового обмена, мы предлагаем MFlash. Если компании требуется управлять неструктурированными данными, ей будет интересен СПЕКТР. Для противодействия кибератакам подойдет Xello Deception, и т. д.

Расскажите о каком-нибудь ярком примере в своей практике по выводу на рынок нового решения. 

А. М.: Мы были первым уникальным дистрибьютором продукта CyberArk — программы нового поколения класса PAM. Большинство её первых продаж в России проходили при нашем непосредственном участии. На этом старте мы сумели накопить немалый опыт. Позднее CyberArk вышла на IPO через биржу NASDAQ, а сейчас уже на протяжении нескольких лет является лидером в Gartner Magic Quadrant.

К. К.: Израильские компании, с которыми мы активно работали раньше, всегда старались выступать в роли инноваторов. Рынку были интересны предлагаемые функции, которые открывали ему решения для сложных задач. Но, по большей части, в теории. Ведь всё новое, как известно, вызывает зачастую скепсис и недоверие.

Участие ITD Group никогда не сводилось к «продаже коробок» (box-moving). При выводе «экзотики» на рынок России нам приходилось заниматься «евангелизмом», объясняя преимущества конкретного решения. Нашей специализацией стали продвижение, популяризация, маркетинг и распространение через партнёрскую сеть.

Сейчас российский рынок сильно изменился. Отечественные компании в области ИБ хорошо подтянулись к мировому уровню. Теперь и в России появились многообещающие продукты, которые не уступают мировым.

А. М.: Секрет бизнеса ITD Group заключается в своевременном экспертном выявлении трендов в ИБ. Мы поддерживаем взаимоотношения с ИБ-стартапами по всему миру, знаем базовые потребности заказчиков. Мы изучаем новые продукты, оцениваем, как они работают, стремимся знать об отрасли ИБ больше других, предлагаем заказчикам решения, интерес к которым только зарождается. Мы делаем ставку на технологии, которые могут достигнуть популярности только спустя три-четыре года.

На ваш взгляд, какие причины обеспечили рост уровня российских разработок?

К. К.: Я думаю, причин несколько. Начнём с того, что российский рынок ИБ в целом стал более зрелым. Выросли требования к безопасности со стороны бизнеса. Сказалась и пандемия, которая привела к активному привлечению дистанционных специалистов. Это позволило задействовать в разработке региональные ресурсы и наращивать объёмы. 

Например, в нашем текущем портфеле только один продукт разрабатывался в Москве. Остальные — по всей стране: Нижний Новгород, Томск, Новосибирск… Привлечение разработчиков из регионов стало важным фактором для усиления продуктовых предложений. И я уверена, что этот потенциал не исчерпан.

А. М.: В позиции догоняющего трудно рассчитывать на глобальный успех. В нынешней ситуации всем участникам рынка важно выбрать свой собственный путь и смело идти вперёд. Это создаёт конкуренцию, которая способствует появлению новых технологий и профессиональных решений. Задача ITD Group состоит в том, чтобы помочь российским стартапам выпускать свои продукты как на «профессиональном заводе».

Артём Мазур

Коммерческий директор и совладелец группы компаний ITD Group.

Родился в Москве 17 января 1986 года. Закончил Московский авиационный институт, факультет автоматизированных систем управления (АСУ). В ITD Group работает с 2009 года. Прошёл путь от пресейл-инженера до коммерческого директора. С 2022 года — совладелец группы компаний ITD Group.

Спрос на отечественные продукты для ИБ вырос?

К. К.: Да, по некоторым продуктам из нашей линейки количество заявок поступивших за последний квартал превзошло количество заявок полученных за девять месяцев предыдущего года.

По вашим оценкам, готовы ли российские разработчики к росту спроса на свои продукты?

А. М.: Вендоры не готовились заранее к нынешним изменениям. Развитие шло в рамках принятой ими дорожной карты, из-за этого многие оказались неготовыми к быстрому наращиванию объёма продаж.

В нынешней ситуации достоинства бизнес-концепции ITD Group проявляются особенно заметно. Мы опираемся на техническую экспертизу и умеем быстро строить процессы продвижения, пресейла и реализации. ITD Group выступает для вендоров своеобразным «сейлз-хаус». Компания берёт на себя задачу выявления потребностей рынка по функциональному наполнению. Мы преобразуем желания заказчиков типа «нарисуйте нам кнопки здесь и там» в «функциональную» форму, помогающую вендорам быстрее совершенствовать продукты. 

И ещё. Даже когда российский рынок не имеет готовых решений, мы помогаем найти подходящую альтернативу. В том числе и среди разработок в «дружественных» странах, включая ещё малознакомый азиатский рынок.

Вы как-то поддерживаете заказчиков, которые используют продукты вендоров решивших покинуть российский рынок?

А. М.: Принципиальным для нас является то, что прописано в условиях договора. На текущий момент заказчики разделились на две группы. Одни хотели бы продолжать использовать уже купленные решения — ITD Group всячески помогает им сохранить статус-кво. Другие заказчики готовы к импортозамещению.

К. К.: Часть заказчиков по-прежнему хотели бы пользоваться ранее купленными продуктами. В этой ситуации проявляется то, что заложено в концепции бизнес-модели ITD Group — дистрибьютор с добавленной стоимостью. Мы заранее предусматриваем наличие технических специалистов по каждому представляемому решению. Именно это помогло заказчикам продолжить эксплуатацию продуктов в допустимых рамках, получая необходимую техническую поддержку.

В чём ценность сотрудничества с ITD Group для российских вендоров?

К. К.: Мы долго работали с Западом и знаем, что на зрелом рынке существует чёткое разделение функций между вендорами, дистрибьюторами и партнёрами. За каждым участником закреплены определённые задачи, и он работает только в своей нише. Поэтому при работе с европейскими и израильскими компаниями всегда ясно, какая роль кому отведена. В то же время при работе с российскими стартапами такое понимание встречается не всегда. Часто звучит вопрос, зачем нужен дистрибьютор, если компания формально может продавать самостоятельно.

Ответ приходит через несколько лет, когда оказывается, что даже при правильно выстроенных планах по развитию продукта у вендора хронически не хватает финансовых средств на его реализацию. На фоне более успешных конкурентов становится очевидным, что были упущены необходимые детали в организации продаж. В результате вендор сталкивается с проблемами. На этапе масштабирования бизнеса приходит понимание, что в цепочке не хватает дистрибьютора, но много времени уже упущено и «догонять» конкурентов становится сложнее и дороже.

Как выстраиваются взаимоотношения ITD Group с вендорами?

А. М.: Процесс выхода вендора на дистрибьюцию выстроен по хорошо отработанной схеме. Чтобы стать нашим партнёром, требуется пройти отбор. Вендор должен обладать интересным, перспективным для рынка решением, в идеале способным вырасти до «единорога». Подписав договор, мы берём на себя весь объём работ по продвижению продукта.

Конечно, вендор может задавать определённый план развития. Но в общем случае российский рынок ещё не привык работать по годовым бизнес-планам. Работа с российскими вендорами чаще строится в формате «давайте сделаем максимум возможного».

Чем российские разработки отличаются от западных?

К. К.: Главное отличие российских вендоров от западных состоит в том, что российские намного сильнее ориентированы на удовлетворение пожеланий заказчика. Если заказчик, особенно крупный, просит добавить изменения в работу определённой функции, то российский вендор практически всегда берётся реализовать это и легко находит решение без ущерба для основного функционального набора.

Иностранные вендоры работают иначе. Сначала заказчику требуется пробиться и попасть в «дорожную карту» вендора, особенно если речь идёт о крупном производителе. Доказать, что предлагаемые изменения имеют критическое значение, а их отсутствие будет отрицательно сказываться на продажах. В результате на пути согласования возникает много сложностей, поскольку требуется вовлечение большого числа специалистов.

Лёгкость в развитии и адаптации продукта — это тот позитив, который способны привнести российские разработчики.

Сохраняет ли выход на зарубежные рынки привлекательность для российских вендоров?

А. М.: Развитие продаж — процесс поступательный. Мало выйти на зарубежный рынок, его ещё нужно завоевать. А для этого нужен интересный зрелый продукт. Приведу пример с разработчиками в Израиле. Они стремились к выходу на глобальный рынок прежде всего потому, что внутренний рынок был слишком узок для масштаба их разработок. Поэтому новые технологии обкатывались локально и только потом начиналась экспансия. 

В России всё иначе. Ёмкость рынка значительно превышает израильскую. К тому же, до сих пор российским разработкам заказчики упрямо предпочитали западные альтернативы из-за хорошо выстроенной системы поддержки. Это в определённом плане стало препятствием: отсутствие обратной связи с функциональным пользователем не даёт возможности дорабатывать решение и повышать уровень его зрелости. 

Сейчас многое изменилось. Но в любом случае главная цель локального вендора на первом этапе — покорение российского рынка. Потом, опираясь на достигнутый результат, уже можно искать дальнейшие возможности для наращивания продаж за рубежом.

Сейчас, когда большинство зарубежных вендоров проприетарных решений покинули Россию, заказчики активно ищут альтернативы. Безопасен ли, на ваш взгляд, переход на Open Source?

К. К.: Переход на частичное или полное использование Open Source является мировым трендом. Это позволяет любому программному решению развиваться быстрее, а благодаря доступности готовых к использованию фрагментарных частей ускоряет процесс создания и запуска новых продуктов и сервисов.

А. М.: Действительно, собрать новый продукт из готовых компонентов достаточно просто. Трудности начинаются в процессе эксплуатации, когда появляются дополнительные требования к управлению функциональностью и контролю над уязвимостями. Доступ к сообществу Open Source вряд ли поможет это решить. Тут потребуется своя собственная экспертиза. А это — деньги.

Промышленные решения Open Source отличаются тем, что имеют конкретный, известный источник происхождения. По ним гораздо проще получить информацию и ответы на возникающие вопросы. В целом к продуктам Open Source предъявляются те же требования, что и к проприетарным.

К. К.: ITD Group выступает за «осмысленное» применение Open Source. Существует немало способов для проверки кода; это, кстати, — одно из направлений, по которым мы работаем. Ряд наших продуктов позволяют заказчику иметь высокую степень уверенности в безопасности используемого открытого кода.

Сколько времени в среднем занимает запуск продаж в России?

А. М.: Средняя продолжительность запуска проекта согласно нашей статистике составляет около девяти месяцев — от момента первой презентации ITD Group до заключения первого договора о продаже.

Роста продаж нового продукта на российском ИТ-рынке следует ожидать приблизительно через 12–18 месяцев. Это период, в течение которого можно добиться узнаваемости нового решения, когда потенциальные заказчики начинают обсуждать его возможности. За это время формируется канал продаж.

Надо также отметить, что на российском рынке, в отличие от европейского, всё ещё мало заказчиков, которые готовы делать закупки сразу после принятия решения. Большинство компаний продолжают работать с учётом выделенных годовых бюджетов. Прежде всего это относится к крупным компаниям. Хотя в отдельных случаях заказчики могут перекраивать бюджеты для быстрого закрытия востребованной функции.

Сколько времени требуется для перехода рынка на преимущественную закупку российских разработок?

К. К.: Глобальной перестройки российского рынка можно ожидать к 2025 году. К этому переходу его будет подталкивать Указ Президента России № 166 «О мерах по обеспечению технологической независимости и безопасности критической информационной инфраструктуры Российской Федерации», который вводит с 1 января 2025 года запрет на использование ПО иностранного производства на значимых объектах КИИ. Очевидно, что развитие российского рынка ИБ будет происходить прежде всего с опорой на внутренний спрос.

Что обеспечит отсутствие отставания российского рынка ИБ на фоне продолжающегося развития западного рынка?

К. К.: Непрерывная работа и стремление совершенствоваться, как бы пафосно это ни звучало. Быть в позиции догоняющего всегда сложнее. Я считаю, что российскому рынку нет смысла один в один дублировать путь Запада. Нам нужен свой путь. В любом случае, мы сохраняем контакты с западным рынком, прежде всего рынком Израиля. По оценкам экспертов, в этой стране создаётся (на ранней и средней фазе) до 70 % всего глобального ПО в области ИБ. Мы продолжаем участвовать в профильных конференциях, чтобы быть в курсе трендов в области безопасности. Мы транслировали и будем транслировать получаемую экспертизу на локальный рынок, помогая нашим вендорам развиваться.  

Какие перспективы вы видите перед собой?

А. М.: Мы намерены расширять свой продуктовый портфель, развивать новые направления ИБ и наращивать географию продаж. Она не будет ограничиваться только территорией России. В будущем мы планируем развивать продажи также в странах бывшего СССР: там есть рынок, потенциал, новые возможности, и сами вендоры также заинтересованы в выходе на эти рынки.

Отличительной особенностью бизнеса ITD Group является динамичность. Мы предпочитаем действовать проактивно и идти с готовыми предложениями к заказчикам, не ждать входящего спроса.

К. К.: Нам бы хотелось, чтобы российские разработчики стали более доверительно относиться к дистрибьюторам и партнёрам. Сейчас многие избегают делиться планами, опасаясь потери контроля над своими идеями. Существуют страхи, что дистрибьюторы могут украсть или использовать чужие идеи в своих целях. Такой подход сильно мешает развитию бизнеса.

Модель бизнеса ITD Group выстроена на развитии продаж продуктов сторонних компаний. Мы не намерены создавать и продавать собственные продукты в классах решений, которые берём на дистрибьюцию. Более того, в нашем портфеле нет продуктов от разных вендоров, которые могли бы дублировать друг друга. Один класс — одна разработка.  

Техническая экспертиза, которая накапливается у нас в процессе работы, направлена на эффективное сопровождение продаж и выстраивание климата взаимопонимания между вендором и заказчиком. Наша роль в этом процессе — «коннектор» для вывода готового продукта на рынок и организации его успешных продаж.

А. М.: Если подытожить, мы готовы к дистрибьюции продуктов с перспективными для рынка технологиями. Без сомнения, в стране есть немало талантливых разработчиков. Войдя в тандем с ITD Group, они помимо прочего могут рассчитывать на получение знаний о реальных потребностях заказчиков для создания продуктов высочайшего уровня.

Спасибо за беседу. Желаю успеха!