Марина Усова: На энтерпрайз-рынке работают только экспертные продажи

Подводя итоги уходящего года, хочется ещё раз выделить основные драйверы развития отечественного рынка ИБ. Как изменилось отношение заказчиков к российским решениям? Какие продукты наиболее востребованны на текущий момент и что ждёт нас в грядущем 2023 году? Об этом и многом другом мы расспросили Марину Усову, директора управления корпоративных продаж «Лаборатории Касперского» в России.

Марина, вы тесно общаетесь с большим количеством заказчиков и располагаете информацией из первых рук. Год выдался сложным; многое изменилось, в том числе и на российском рынке ИБ. Каковы сейчас потребности заказчиков «Лаборатории Касперского»?

М. У.: Год действительно был очень непростым. Безусловно, большим стимулом к активным переменам на рынке послужила настоятельная рекомендация регуляторов заменить зарубежные решения. Кто-то смог в срочном порядке заместить такие продукты, кто-то к этому только ещё идёт, а кто-то пока тестирует отечественные разработки.

Можно отметить, что большим спросом стали пользоваться наши продукты по защите почты, корпоративной сети, а также решения по защите от таргетированных атак. Возрос интерес к нашему флагманскому продукту — SIEM. И, разумеется, важно упомянуть о решении с самым красивым названием на рынке безопасности сегодня — это Kaspersky Symphony.

Раньше можно было наблюдать несколько скептическое, на грани недоверчивого, отношение к отечественным СЗИ. Изменилось ли отношение к российским вендорам вообще и, в частности, к «Лаборатории Касперского»?

М. У.: «Лаборатория Касперского» давно занимает прочную позицию: у нас отличная репутация. Нет ни одной страны мира, где о нас не знали бы. Безусловно, мы выросли когда-то из персональных продуктов и достаточно прочно заняли эту нишу во всём мире.

Тем не менее начиная с 2018 года мы сделали ставку на корпоративные решения и, как показала практика, поступили так очень вовремя. Сейчас у нас очень большой портфель корпоративных продуктов: более 45 наименований. При этом корпоративные решения занимают 4/5 в доле продаж в российском офисе.

Как вы помогаете заказчику разобраться во всём этом многообразии решений в корпоративной линейке?

М. У.: Мы всегда идём от задачи клиента и уже из диалога с ним предлагаем тот или иной комплекс решений. На энтерпрайз-рынке работают только экспертные продажи.

Долгие годы много говорилось об ИБ как сервисе. Рассуждали о том, что это будет облачный сервис, возможно, из частного облака. Как сегодня смотрят заказчики на эту услугу? Или локальные инсталляции в России — это навсегда?

М. У.: Нет, совсем не навсегда. Есть два пути развития. Сервис действительно существует; он стремительно развивается и очень востребован у тех заказчиков, у кого нет экспертного штата специалистов. Поэтому он и дальше будет развиваться, это логично.

Сегодня многие жалуются на то, что у них наблюдается острая нехватка квалифицированных кадров. К слову, у нас тоже есть вакансии, и если среди наших читателей есть эксперты, мы будем рады увидеть их в своей команде. Возможно, именно с вами мы сможем долго и плодотворно сотрудничать.

Локальные решения остаются там, где это обусловлено «исторически», либо в очень закрытых и защищённых компаниях.

Есть ли спрос у заказчиков на экосистемность ваших продуктов? Чтобы все компоненты работали совместно, были действительно глубоко интегрированы как единое целое? Или рынок пока ещё до этого не дозрел?

М. У.: Мы все «дозрели» до комфорта и удобства. Всё вышеперечисленное — это базовая опция, которая должна поставляться одним вендором. Чем больше продуктов мы делаем, тем больше их будет вводиться в эту базовую комплектацию.

В непростые моменты этого года, когда зарубежные вендоры уходили, многие устройства «окирпичивались» и защита переставала работать, как помогала «Лаборатория Касперского» своим заказчикам?

М. У.: В течение практически всего года мы предоставляли и сервисы, и лицензии на свои продукты. С помощью MDR-решения наши эксперты контролируют всю сеть и оказывают круглосуточную поддержку клиентам в режиме 24×7. Мы также сумели, используя наши дата-фиды на «окирпиченных» устройствах, оперативно организовать тестирование «железа» западных производителей, которые покинули страну.

Не могли бы вы рассказать о каком-нибудь необычном запросе или необычном случае в этом году, который, может быть, привёл к очень крупной сделке или, наоборот, небольшой, но очень сложной?

М. У.: Действительно, у нас была одна интересная история, которую, пожалуй, можно рассказать. Не обо всех из них можно рассказывать, как вы понимаете. Обычно чем сложнее задача у заказчика, тем меньше о ней можно говорить.

Итак, заказчик обратился с претензией, что наш антивирус не отработал атаку и что у них проблемы в сети. Наши эксперты тут же выехали и на месте обнаружили, что антивирус, в действительности, отработал; было предупреждение, но его проигнорировали или не увидели.

Мы тут же, конечно, решили вопрос и установили заказчику максимальную защиту — нашу Symphony XDR. Затем, спустя три месяца, заказчик принял решение приобрести комплексную защиту, чтобы больше уже не возвращаться к подобным инцидентам.

Расскажу ещё об одном кейсе. Один наш партнёр, который работал на базе другого поставщика, этим летом пришёл к нам, чтобы протестировать SIEM-решение. В итоге они внедрили его за четыре месяца, хотя предыдущее решение, по нашим данным, у них внедрялось около года.

Кстати, о сроках. Сколько сейчас занимает средняя сделка от момента прихода заказчика и до того момента, когда решение запускается в эксплуатацию? Меняются ли сейчас эти сроки?

М. У.: Наши решения — не «коробочные». Прежде чем произвести поставку и заключить договор, мы сначала делаем у заказчика «пилотирование». Иногда это происходит на достаточно большом фрагменте корпоративной сети, и часто бывает так, что к продаже решение уже внедрено. Поэтому, действительно, сроки внедрения сейчас сокращаются.

По каким из продуктовых новинок компания видит будущее для роста продаж в 2023 году?

М. У.: Я бы расширила временные рамки этого вопроса. Если говорить о будущем в целом, это, конечно, XDR.

Возможно, наши читатели уже знают о том, что мы приобрели компанию Brain4Net и предлагаем заказчикам с разветвлёнными инфраструктурами использовать решение SD-WAN. Мы идём в SASE, и SD-WAN — первый шаг.

Также очень важно в нынешних реалиях иметь доверенную ОС. Многие знают о KasperskyOS, а также тонком клиенте на её базе, который был представлен в сентябре на конференции в Казани. Это — очень перспективное направление, но и очень трудоёмкое. В 2022 году у нас появились также и кибериммунные шлюзы.

Давайте поговорим теперь о таком несколько экзотичном решении, как Kaspersky Antidrone. Когда этот продукт был впервые представлен три года назад, он был встречен с определённой долей скепсиса. Сейчас всё поменялось: мы видим, что есть реальные атаки. Изменило ли это спрос на данный продукт?

М. У.: Сейчас мы проводим очень много «пилотов». Действительно, этот продукт востребован и многие им интересуются.

Кстати, в связи с этим вспомнился ещё один интересный случай. В обычном большом городе, в прекрасном стеклянном офисном здании на уровне 17-го этажа была сделана попытка использовать дрон для считывания информации с монитора. Это — к вопросу о важности блокировки компьютеров по окончании работы, особенно если ты работаешь в стеклянном здании.

Теперь немного личный вопрос. Год был очень «горячим», никому не удалось взять отпуск и как следует отдохнуть. Будет ли такая возможность в 2023 году?

М. У.: Я сейчас мечтаю о вечере 1 января: салаты ещё есть, гости уже все ушли, никто тебе не звонит. Дальше я пока не загадываю.

Марина, спасибо вам за интересное и содержательное интервью. А нашим читателям мы, как всегда, желаем всего самого безопасного!