Денис Елисеев: В России мы ограничены отечественными решениями, не покрывающими задачи компаний на 100 %

Cloud Networks вступила в борьбу за клиентов на международной арене. Офис в Дубае открыт и принимает гостей. Коммуникация между распределёнными командами налажена. Трудности с разницей в культурах преодолены. Теперь время поделиться опытом. О расширении компании, преодолении трудностей, особенностях ведения бизнеса за рубежом и прогнозах нам рассказал Денис Елисеев, учредитель Cloud Networks, а ныне — генеральный менеджер офиса в Дубае.

Три года назад компания Cloud Networks состояла из одного офиса и одной киберлаборатории в Астрахани, а теперь у неё четыре филиала в России и представительство в ОАЭ. Чем обусловлен столь стремительный рост?

Д. Е.: Рынок активно развивается. Запрос на экспертизу в информационной безопасности растёт, несмотря на целый ряд внешнеэкономических ограничений в отрасли. Важность кибербезопасности для компаний повышается, и всё больше руководителей начинают разбираться в ИБ-рисках.

Мы работаем с крупнейшими компаниями России и постоянно повышаем уровень сервиса и скорость предоставления наших услуг. Для этого мы увеличиваем количество точек присутствия в нашей стране.

В начале года мы пересмотрели портфель решений в сторону импортозамещения. Однако экспертиза, набранная ранее в проектах на базе мировых лидеров кибербезопасности, никуда не делась. Офис в ОАЭ — это инструмент монетизации уже наработанного опыта и знаний сотрудников.

Открытие филиала в другой стране расширяет выбор талантов. Сформировался ли уже штат в Дубае и как вы планируете нанимать туда сотрудников?

Д. Е.: Офис только открылся, мы успели получить все необходимые разрешения для старта работы и найма. Поэтому только начинаем набор сотрудников.

В ближайшее время планируется нанять порядка 10 сотрудников, которые закроют все ключевые вопросы работы компании и взаимодействия с клиентами на необходимом уровне. Дальше, как и в России, количество сотрудников будет напрямую связано с динамикой развития.

Понятно. Но наработанную модель всё-таки нельзя перенести с российского бизнеса. Какой у вас бизнес-план для Дубая? Расскажите о своих финансовых прогнозах.

Д. Е.: На протяжении семи лет мы реализовывали проекты с иностранными вендорами, наращивая экспертизу и навыки. На рынке ОАЭ присутствуют практически все продукты, с которыми мы уже работали в РФ. Вдобавок у зарубежных компаний есть интерес к ряду российских вендоров и решений.

У нас уже есть инвестиционный план, в рамках которого обозначены все основные капитальные и операционные затраты, расходы на маркетинг и оплату труда.

Мы планируем реализовывать большую часть работ и сервисов с опорой на наших специалистов в России. Так мы можем оптимизировать первоначальные инвестиции. В 2023 году мы хотим вывести представительство в ОАЭ на самоокупаемость, компенсировав все инвестиционные затраты.

Почему вы решили открыть офис именно в Объединённых Арабских Эмиратах, чем обусловлен ваш выбор? Какие-то другие варианты рассматривались?

Д. Е.: Есть несколько очевидных преимуществ ОАЭ перед другими странами. Во-первых, это хорошие рабочие взаимоотношения между нашими государствами. Во-вторых, устойчивое экономическое положение страны и её влияние в регионе Ближнего Востока и Северной Африки. В-третьих, понятные прозрачные условия ведения бизнеса, в том числе для нерезидентов.

Неоспоримый плюс — простота коммуникации: в Дубае основной язык общения — английский, на нём говорят практически все, и он же используется для работы. Также можно отметить, что большое количество крупных российских компаний имеют или открывают офисы и представительства в ОАЭ.

Вы хорошо знаете иностранных вендоров и особенности ОАЭ. В чём разница между российским и зарубежным рынками ИБ?

Д. Е.: Сейчас очень сильны различия в портфелях решений и в степени доступности технологий. В России мы ограничены существующими отечественными решениями, которые не покрывают задачи компаний полностью. Также есть ряд решений из дружественных стран, которые крупные заказчики рассматривают неохотно. 

Кроме того, если брать рынок ИБ, то мы видим сильное различие в уровне зарегулированности: многие требования в отношении защиты персональных данных, конфиденциальной информации, давно существующие в РФ и Европе, в ОАЭ только начинают появляться.

Сейчас Cloud Networks ориентируется на информационную безопасность промышленных предприятий, защиту конфиденциальной информации и безопасную разработку. Какие решения, продукты и услуги вы планируете продавать в дубайском филиале?

Д. Е.: Так как для нас этот рынок — новый, мы будем ориентироваться в первую очередь на спрос и нашу экспертизу. Дальше в режиме развития через клиентов (Customer Development) мы сможем понять, на каких направлениях будет лучше сосредоточиться.

В России у вас есть наработанная база заказчиков, налаженные партнёрские связи и понимание рынка. Как вы собираетесь конкурировать с маститыми местными ИТ-интеграторами в совершенно чужой стране?

Д. Е.: Когда мы выходили на рынок в России, многие вокруг также говорили, что рынок высококонкурентен, сложен, перенасыщен. И всё же мы смогли найти те преимущества и отличия, которые ценит клиент.

При этом наш фокус на инновациях позволяет занимать те сферы, которые ещё не успели стать конкурентными и свободны от крупных игроков, а понимание значимости развития надёжных отношений — как с клиентами, так и с партнёрами — помогает в долгосрочной перспективе развиваться планомерно и прогнозируемо.

Теперь попробуем применить этот подход к работе на зарубежных рынках, а дальше будем делать выводы и корректировать курс при необходимости.

Появились ли уже зарубежные клиенты? Какие решения вы намерены им продавать? Что вы можете предложить из того, чего нет у местных интеграторов?

Д. Е.: Уже есть первые запросы, выставленные счета. Как и предполагалось, сейчас у клиентов есть интерес именно в тех направлениях, где у нас уже была наработана экспертиза. При этом мы активно взаимодействуем с российскими производителями, которые ориентируются на рынок ОАЭ и готовы совместно с нами развивать это направление. Первые знакомства с местными клиентами также показали, что компании не всегда довольны существующим уровнем сервиса. Для нас это — интересный инсайт, который, возможно, позволит сделать нас более ценными и интересными для компаний в ОАЭ.

Каковы ваши дальнейшие планы по развитию Cloud Networks?

Д. Е.: Освоившись в ОАЭ, мы планируем начать развивать продажи по всему региону Ближнего Востока и Северной Африки. Стратегически, расположение в Дубае должно упростить этот процесс. Многие международные компании располагают свои офисы в Дубае именно потому, что это — оптимальная локация для всего региона в целом.

Спасибо за беседу. Желаем удачи!