Каждый год ознаменовывается новыми трендами в интернет-маркетинге, и 2020-й не стал исключением. В погоне за новыми веяниями маркетологи упускают из внимания, пожалуй, самое важное — генерацию лидов. Что же это такое и почему так важно, чтобы сайт генерировал лиды, а не просто трафик?
Актуальность лидогенерации в 2020 году
Лидогенерация — это комплекс мероприятий, направленных на получение контактных данных от пользователей, которые заинтересовались продуктом компании. Да, лид — это еще не продажа. Но это горячий контакт, который бизнес может превратить в клиента.
От эффективности генерации лидов зависит жизнеспособность проекта в интернете. И сейчас мы это докажем. Что включает в себя стандартная стратегия продвижения сайта? Как правило, это:
- поисковое продвижение (SEO);
- контекстная реклама;
- раскрутка в социальных сетях (SMM);
- контент-маркетинг
И это только основные инструменты интернет-маркетинга. На что они направлены? Правильно, на привлечение целевого трафика на сайт. Но переходы сами по себе не обеспечивают продажи. Если сайт не будет понятным и удобным, а на его посадочных страницах не будет привлекательного предложения, то ожидать высокого уровня конверсии трафика не стоит.
Хотите, чтобы инвестиции в интернет-маркетинг всегда возвращались с прибылью? Тогда давайте разберемся с тем, какие сайты в 2020 году смогут эффективно генерировать лиды. Для этого мы составили подборку, состоящую из 10 главных признаков. Узнать больше о способах привлечения клиентов в интернете вы можете здесь -
1. Лид-магнит
Чтобы посетитель переда свои контактные данные, ему нужно сразу предложить в обмен что-то полезное, причем не обязательно материальное. Так, часто используются информационные магниты лидов. В перечень их самых популярных форматов можно отнести:
- чек-листы;
- онлайн чаты
- инструкции;
- онлайн-калькуляторы;
- квизы.
С их помощью бизнес формирует доверительное отношение. С точки зрения потенциального клиента, сайт сам старается ответить на все вопросы и оказать помощь в принятии решения.
Классические магниты лидов тоже продолжают работать и в 2020 году. Поэтому смело предлагайте скидки, пробники, консультации бесплатные услуги и другие, уже более очевидные выгоды. Все это мощные мотивационные факторы, которые стимулируют пользователей заполнять контактные формы и оформлять заказы.
2. Уникальное торговое предложение (УТП)
Уникальное торговое предложение или оффер — это то, что должно сразу бросаться в глаза посетителю сайта. Именно УТП определяет, задержится ли потенциальный лид на странице или сразу покинет ее. В рамках оффера не нужно описывать компанию. Следует сразу дать понять, что сможет получить человек, если продолжит взаимодействие. Бизнесу стоит отказаться от банальных преимуществ типа «низкая цена» или «большой выбор товаров». Найдите и предложите в УТП то, что сможет выделить вашу компанию на фоне конкурентов.
В 2020 году больше лидов получат те бизнесмены, которые смогут персонализировать уникальное торговое предложение. К примеру, с помощью таргетированной рекламы можно направлять на разные посадочные страницы людей из соответствующих городов, что точно повысит продажи.
3. Call to action (призыв к действию)
Призыв к действию или CTA находится в одной связке с УТП. Если это не так, то нет смысла даже тратить силы на интеграцию заветной кнопки, так как лидов все равно не будет. Потенциальные клиенты не будут оставлять свои данные и кликать по ней, если не поймут, зачем это делать. Отсутствие гармоничной связи между CTA и оффером уже убило тысячи перспективных предложений.
Не существует универсально эффективной формулировки призыва к действию. Ее нужно подбирать с учетом продукта, специфики целевой аудитории и каналов привлечения трафика. Определиться с удачными вариантами поможет только A/B-тестирование.
Элемент CTA должен призывать лида к простому и понятному действию. В идеале, предложение должно соответствовать степени вовлечения пользователя в воронку продаж. Бизнесу придется научиться освоить технологии подмены контента, чтобы каждому сегменту аудитории можно было добавить индивидуальный призыв к действию.
4. Грамотный UX/UI дизайн
Главный принцип остается прежним — соблюдение баланса между удобством интерфейса и его внешним видом. В этом направлении часто встречаются две крайности. Бизнесмены создают красивые и оригинальные сайты, на которых пользователи просто теряются. Или целевой трафик привлекается на страницы с привлекательным предложением и понятной навигацией, но посетители уходят из-за устаревшего или просто некрасивого дизайна.
Можно выделить основные принципы качественного UX/UI дизайна, которые точно сохранят актуальность в 2020 году:
- Принцип KISS. От англ. «keep it short and simple» — делай короче и проще. Для эффективной генерации лидов подходят понятные и простые сайты. Пользователь не должен задумываться о том, что ему предлагают или о том, как выполнить целевое действие.
- Отказ от очевидности. Нужно отдать приоритет полезным элементам сайта, а очевидные составляющие можно скрыть.
- Классика лучше модного. Проверенные решения продолжают работать. Гонка за новомодными трендами уже в среднесрочной перспективе часто завершается провалом.
И еще, бизнесу нужно анализировать пользовательские факторы, благо, в 2020 году для этого есть масса инструментов. Такая аналитика поведения потенциальных клиентов покажет реальное качество UX/UI дизайна сайта.
5. Доступность с мобильного устройства
Все больше покупок совершается с мобильных устройств, что ежегодно подтверждается статистикой. И все говорит о том, что в 2020 году эта тенденция не только не остановится, но и наберет обороты. Поэтому если сайт не соответствует понятию Mobile Friendly, то его владелец потеряет значительную долю лидов, а значит и клиентов.
Процесс мобильной адаптации ресурса должен соответствовать следующим базовым принципам:
- отсутствие горизонтальной прокрутки на сайте;
- использование достаточно крупных шрифтов и функциональных элементов для приятного восприятия информации на странице;
- отказ от Flash-анимации;
- оптимизация размера графических элементов на мобильном сайте.
6. Скорость загрузки страниц
Никто не любит ждать — это аксиома. Для большинства видов сайтов момент создания лида считается основным конверсионным действием. Поэтому следующая статистика будет вполне объективно отражать зависимость скорости загрузки страниц сайта и эффективности генерации лидов. Итак:
- По данным Google, если ресурс загружается дольше 3 секунд, то 53% посетителей его покинут.
- Исследования агентства SOASTA показали, что за каждую лишнюю секунду загрузки бизнес платит 20% конверсии.
- Опросы, проведенные Google, демонстрируют, что медленная загрузка страниц является самым раздражительным фактором для посетителей.
Очевидно, что быстрые веб-ресурсы продолжат генерировать больше лидов в 2020 году.
7. Ориентация сайта на целевой трафик
Как бы банально это не звучало, но и маркетинговые кампании нужно максимально ориентировать на привлечение именно целевой аудитории на сайт. Но, как показывает практика, многие представители бизнеса до сих пор это не поняли. Сегодня без проблем можно увидеть руководителей, которые «гонятся» только за показателями привлеченного трафика.
Представьте, что рекламная кампания автосервиса была направлена на посетителей из Москвы. В оффере забыли указать, что сервис находится во Владивостоке, но зато пообещали скидку 50% и бесплатную диагностику. Такая реклама даст хороший трафик на сайт. Но начнут ли люди заполнять форму для записи, когда разберутся куда попали? Конечно, нет. То есть, чтобы добиться хорошей генерации лидов, крайне необходимо, чтобы рекламные каналы привлекали потенциально заинтересованных в продукте пользователей.
8. Отзывы и кейсы
Люди склонны сомневаться, особенно при оформлении заявок в интернете. Отзывы и кейсы — это то, что может стать решающим фактором доверия в привлечении лидов, а значит и клиентов. Но важно, чтобы их подлинность не вызывала сомнений. Увеличивают конверсию отзывы с фотографиями или клиентскими видео. Примеры работы лучше оформлять в виде мастер-класса.
9. Демонстрация опыта
Это тоже важный фактор формирования доверия. Компаниям нужно показать экспертность, ведь каждый хочет покупать товары и получать услуги от профессионалов. Сделать это тоже нужно правильно. Рассмотрим два примера:
1. «Мы профессионалы»:
- большой опыт;
- профессиональное оборудование;
- устраняем любые поломки.
2. «Мы профессионалы»:
- работаем 8 лет;
- используем оборудование Bosch;
- отремонтировали 800 турбин.
Как думаете, какой вариант будет способствовать улучшению показателя конверсии посетителей в лиды? Конечно же, второй. Потому что он информативный и конкретный.
10. Использование мессенджеров
Миллионы людей не представляют своей повседневной жизни без WhatsApp, Viber и Telegram. И эти же люди практически не пользуются электронной почтой. Поэтому в наборе средств для коммуникации должны присутствовать мессенджеры. Основа лида — это возможность контакта с заинтересованным пользователем, и не важно, как она будет реализована.
Они не только обеспечивают простое и быстрое взаимодействие с клиентом. Такие каналы связи идеально подходят для общения с людьми, которым сложно определиться с решением из-за сомнений. Грамотный менеджер по продажам сможет, отвечая на вопросы, аккуратно «додавить» потенциального клиента.
Подведем итоги
Теперь вы знаете, каким признакам должен соответствовать сайт, чтобы сегодня называться лидогенерирующим. Но это далеко не все факторы, которые влияют на качество конверсии трафика в лиды. Для эффективной лидогенерации нужен комплексный подход, постоянный анализ и тестирование решений. Все это может реализовать только команда экспертов интернет-маркетинга.
Команда