Алексей Раевский: В ближайшие два года Zecurion утвердит свое технологическое лидерство на рынке DLP

На вопросы Anti-Malware.ru любезно согласился ответить Алексей Раевский, генеральный директор компании Zecurion. Это интервью продолжает цикл публикаций "Индустрия в лицах".

Из наших исследований видно, что продажи DLP-продуктов третий год подряд растут очень быстрыми темпами. За счет каких факторов стал возможен такой рост?

Как ни странно это звучит, рынок DLP пока далек от состояния насыщения. Даже мировой рынок DLP, который начал развиваться раньше, и уже в более зрелом состоянии, растет сейчас на 20-25% в год. В России эти процессы традиционно запаздывают, то есть рынок на более ранней стадии развития, следовательно, и темпы роста выше.

Этой волны взрывного роста рынок ждал давно, что же мешало раньше? Зрелость продуктов, клиентов или просто выросли риски? 

Это вполне традиционная стадия развития рынка, и какой-то отдельный фактор, повлиявший на него, выделить нельзя. Здесь и зрелость продуктов, и накопление «критической массы» шума на тему утечек и защиты от них, и изменение восприятия клиентов систем DLP с экзотической игрушки на необходимый инструмент обеспечения безопасности бизнеса.

Каков ваш прогноз на ближайшие 2-3 года? Стремительный рост российского рынка продолжится?

На мой взгляд, рост рынка будет продолжаться еще, как минимум, 3-5 лет. Просто за счет того, что проекты по DLP за счет своей масштабности растягиваются на довольно продолжительное время и ожидать, что за 2-3 года все потенциальные клиенты внедрят у себя DLP-системы, было бы наивно. У нас есть проекты, которые длятся по несколько лет. При этом не надо забывать, что сейчас на рынке DLP в роли клиентов выступают, в основном, крупные компании, а сектор SMB, дающий наибольший объем, пока практически не охвачен.

В связи с этим каким игрокам это будет наиболее выгодно? Возможен ли передел российского рынка в обозримом будущем?

Это будет выгодно всем игрокам, которые активно предлагают свои решения, поскольку расширение рынка всегда идет на пользу его участникам. Безусловно, рынок будет меняться, приобретать более четко очерченные формы, и от игроков потребуется проявление определенной гибкости и мобильности. Те, кто наилучшим образом сумеют соответствовать изменениям, получат наибольшие бонусы.

Передел рынка маловероятен. Возможно, зарубежные вендоры будут играть в ближайшем будущем более значительную роль, если, конечно, их права не ограничат законодательно. Но в любом случае, увеличение доли рынка западных вендоров будет происходить на фоне роста всего рынка, поэтому даже те вендоры, чьи доли сократятся, не должны сильно пострадать.

Каким вы видите положение Zecurion на российском рынке через 2-3 года? Какие цели должны быть достигнуты?

Мы планируем в ближайшие год-два утвердить свое технологическое лидерство на рынке DLP. Мы разрабатываем ряд новых технологий, которые потенциально должны вывести DLP-решения на новый уровень и превратить их из средства защиты информации в инструмент повышения эффективности бизнеса.

Насколько нам известно, почти все продажи Zecurion осуществляет самостоятельно, без участия кого-либо из партнеров-интеграторов. Почему была выбрана такая модель продаж и насколько она себя оправдывает на этапе бурного роста рынка?

Мы в свое время выбрали такую модель продаж как раз по причине нестабильности и быстрой изменчивости рынка. В такой ситуации строить партнерскую сеть – занятие, во-первых, неблагодарное, во-вторых, рискованное. Обучать партнеров, проводить тренинги, допускать партнеров к внедрениям и поддержке в ситуации, когда технологии меняются раз в полгода, а новые версии выходят раз в несколько месяцев – это пустая трата времени. Мы не раз были свидетелями, когда западные DLP-вендоры проваливались в пилотных проектах из-за того, что эти проекты делались руками плохо обученных партнеров. А вот сейчас как раз довольно удачный момент для построения партнерской сети, поскольку технологии стабилизируются и на первый план выходит чисто продажный аспект. Мы уже активно работаем с несколькими системными интеграторами по конкретным проектам и планируем и дальше развивать это направление.

Аналитики в один голос предрекают смерть интеграторского бизнеса в том виде, как он существует сейчас. Клиенты получили опыт и им проще и удобнее работать с вендорами напрямую. В какой мере вы ощущаете на себе данную тенденцию?

Мне довольно сложно отвечать на этот вопрос, поскольку мы изначально работали с клиентами напрямую. Я думаю, что в любом случае у интегратора больше опыта при построении комплексных ИТ- и ИБ-систем. Поэтому, возможно, интеграторский бизнес трансформируется в плане сложности и маржинальности проектов, которые они реализуют. На мой взгляд, интеграторы сейчас стали более гибкими в плане работы с клиентами и стремятся предложить им реальную добавленную стоимость.

Zecurion – российская компания. В отношении российских разработок у потребителя исторически есть некоторый скептицизм, особенно за рубежом. Российское происхождение помогает или мешает вашему бизнесу?

Действительно, по отношению к российским продуктам есть определенный скептицизм, причем даже в России. В России вообще традиционно больше доверяют западным продуктам. За рубежом признают российский интеллектуальный ресурс и уровень мастерства наших программистов, однако в ряде стран срабатывает традиционное недоверие обывателей, видящих во всем российском длинную руку КГБ. Но мы стараемся найти в нашем российском происхождении какие-то плюсы для наших клиентов и наглядно их продемонстрировать.

Zecurion не так давно вышла на международный рынок, включая США. Каковы ваши успехи за рубежом?

Могу сказать, что наши успехи вполне соответствуют затраченным усилиям, потраченным на продвижение на международных рынках. У нас есть истории успеха, довольные клиенты, готовые нас рекомендовать, наши продукты получили несколько наград, нас включили в магический квадрант Gartner. Поэтому мы видим географическое расширение одним из важнейших факторов нашего дальнейшего роста.

Поделитесь опытом: какие подводные камни и сложности ждут технологические компании из России при выходе на зарубежные рынки?

Подводных камней и сложностей очень много, на эту тему можно отдельную книгу написать. Основная сложность заключается в том, что если в числе основателей российской технологической компании нет выходцев из-за рубежа, надо быть готовым к тому, что стратегию проникновения на эти рынки придется несколько раз полностью переделывать. Особенно это касается продуктов b2b. Дело в том, что западные и российские клиенты по-разному формулируют бизнес-задачи и требования, у них по-разному организованы бизнес-процессы и т. д. А если речь идет о продуктах в области ИБ, не надо еще забывать упомянутый выше эффект боязни российских спецслужб. Поэтому мой совет для желающих выйти на западные рынки – тщательно взвесить свои финансовые возможности и иметь в виду, что потребуется, возможно, не одна и не две попытки.

Расскажите, какие новые продукты компании Zecurion стоит ожидать в 2014 году?

Я бы пока не стал говорить о новых продуктах, скорее, это будут новые модули для нашего DLP-комплекса. В их числе в ближайшее время мы планируем выпуск собственного прокси-сервера, который еще сильнее расширит спектр сетевых конфигураций и инфраструктур, в которых можно применять DLP-систему. Также в наших планах расширение функционала сетевого discovery-модуля, который сможет искать конфиденциальную информацию на любых типах сетевых хранилищ, в базах данных и системах документооборота, в облаке и т. д. Кстати, этот функционал продиктован запросами зарубежных рынков – у нас discovery-часть DLP пока не очень востребована, для нашего рынка это работа на перспективу. Кроме этого, мы хотим расширить интеграцию систем DLP и шифрования. Сейчас у нас есть возможности по автоматическому контентно-зависимому шифрованию файлов, сохраняемых на внешние носители, построение своего рода криптопериметра. Мы планируем реализовать автоматическое шифрование также и электронной почты.

Планируете ли вы выпустить специальное решение для среднего бизнеса? Насколько такой продукт может быть востребован на ваш взгляд?

Да, у нас есть такие планы. Сейчас, на мой взгляд, такой продукт довольно востребован – мы периодически получаем запросы от клиентов с числом компьютеров от 20 до 200. К сожалению, для таких компаний полнофункциональный DLP-комплекс тяжеловат по многим параметрам – прежде всего, по цене, также по сложности внедрения и эксплуатации. Сделать для них коробочный DLP-продукт – довольно интересная задача с точки зрения рыночной перспективы и мы над этим работаем.

Насколько сильно меняется отношение клиентов к DLP-продуктам? Какие требования выходят сейчас на первое место?

Сейчас явно прослеживается тенденция расширения требований к DLP-продуктам. Если раньше большинству клиентов хватало базового функционала – блокирования и записи в архив потенциально опасных действий и коммуникаций на основе контентного анализа, то сейчас этого уже явно недостаточно. Требования растут, в первую очередь, по технологиям детектирования – сейчас мало кто не спрашивает про продвинутые технологии категоризации — OCR, вероятностный анализ, метод опорных векторов и т. д. Также многих интересует анализ нетекстовой информации – чертежей, графических изображений и файлов CAD/CAM-систем. Повысился спрос и на «интеллектуальность» DLP-систем – создание развернутой отчетности, графов связанности, выявление устойчивых групп пользователей. Думаю, что это нормальный процесс для рынка, находящегося на этапе становления – пользователи активно осваивают новую технологию, примеряют ее на свои бизнес-задачи и выдвигают новые требования разработчикам.

Западные коллеги по рынку часто снисходительно относятся к отечественным разработкам. Как вы думаете, российские производители DLP действительно в чем-то отстают?

Если рассматривать эту проблему в глобальном плане, то можно сказать, что действительно российские производители DLP отстают. Изначально DLP-системы появились на западе и именно там формировались первоначальные границы этого рынка. Стартапы, положившие начало DLP-рынку на западе – Vontu, Reconnex, IronPort, Orchestria, которые позднее были скуплены крупными ИБ-вендорами, существуют с начала 2000-х годов. У нас в это время речь могла идти максимум об архиве электронной почты. Поэтому отставание от западных вендоров налицо. С другой стороны, это отставание совсем не означает отставания технологического.

Скорее, наоборот, у российских производителей тут есть ряд сильных сторон. Во-первых, будучи приобретенными гигантами уровня Symantec, McAfee, CA и т. д., DLP-технологии в их руках сильно замедлили свое развитие. Большинство российских вендоров, будучи гораздо более мобильными и менее бюрократизированными, могут предлагать новые интересные технологии и решения гораздо оперативнее своих западных коллег. Во-вторых, российские вендоры не находятся в положении первооткрывателей, они могут проанализировать то, как решают ту или иную задачу конкуренты и, возможно, предложить более оптимальный вариант решения, и, в конечном итоге, более качественный и удобный продукт. Поэтому я с оптимизмом смотрю на будущее независимых российских DLP-вендоров и думаю, что у них есть определенные перспективы.

Некоторые зарубежные производители остаются крайне закрытыми, всячески пресекают или саботируют попытки прямых сравнений и публикации достоверных данных о функциональности их продуктов. Чем на ваш взгляд это можно объяснить? Неуверенностью в своих силах?

Сложно сказать. Если исключить непрофессионализм маркетинговых и PR-подразделений этих производителей, действительно, остается только вариант боязни публикации нелицеприятной информации об их продуктах, не выдерживающих сравнения с конкурентами. Кстати, среди российских вендоров такая тенденция тоже иногда просматривается.

По нашему опыту компания Zecurion одна из самых открытых на рынке: продукты не скрываются, можно получить пробную версию, посмотреть, изучить. В связи с этим не боитесь кражи своих ноухау?

Нет, мы не боимся. Все равно любая новая функция анализируется конкурентами, и происходит это на полгода раньше или позже – большой разницы нет. Все тайное рано или поздно становится явным. Мы делаем ставку не на какую-то конкретную технологию, а на постоянные инновации, разработку, развитие и внедрение новых технологий. Именно поэтому на сегодняшний день у нас и темп выпуска новых версий продуктов один из самых высоких, и функционал DLP-систем наиболее полный.

DLP-рынок все сложнее поддается определению. Зачастую непонятно, какие продукты можно считать DLP, а какие нельзя. В связи этим возникает вопрос, а существует ли еще этот самый DLP-рынок в том виде, как он зарождался?

Рынок постоянно меняется, особенно в данной фазе своего развития, и это совершенно нормально. Первый автомобиль, выпущенный в конце XIX века, тоже мало похож на современные образцы даже внешне, даже если не говорить про функционал – навигация, встроенное аудио и видео, парктроник, активный круиз-контроль – многое из этого несколько десятков лет можно было воспринимать только как научную фантастику. То же самое происходит с любой другой востребованной технологией – она, во-первых, меняется под влиянием спроса, и, во-вторых, впитывает в себя достижения в других областях. Поэтому ничего удивительного в том, что в такой динамичной отрасли как ИТ, нескольких лет вполне достаточно для того, чтобы рынок изменился до неузнаваемости.

Не пора ли начать говорить о новом рынке, построенном не вокруг утечек, а вокруг защиты данных?

А мы изначально позиционировали нашу компанию как производителя средств защиты данных от внутренних угроз. Потом в широкое употребление вошел термин DLP и все им стали пользоваться, для краткости и удобства. Суть при этом не менялась, поэтому здесь скорее речь идет о терминологии. Другой вопрос, что сейчас просматривается тенденция использования DLP-технологий для решения более широкого спектра задач, чем просто защита данных. Поэтому в ближайшем будущем скорее можно ожидать более широкого понимания термина DLP, возможно даже его какой-то модификации. Также возможно, что DLP-система станет прародителем новых рынков, на которых продукты будут решать другие бизнес-задачи с использованием технологий, которые сейчас используются в DLP.

Cпасибо!